יום שלישי, 9 בינואר 2018

מה באמת קרה לזה שלא הקשיב?

מה באמת קרה לזה שלא הקשיב

הקשבה זה הכלי הכי חשוב בעולם
אם זה במכירות. אם זה בין בני אדם
אם זה בזוגיות
אם זה בין הורים לילדים. ועוד

אחת הבעיות הכי קשות בעולם היא
אנחנו לא מסוגלים להקשיב הרבה
אנחנו יכולים לדבר בלי סוף
אבל להקשיב זה לא התחום שלנו
לכן יש תקלות בתקשורת
כי כאשר אדם מדבר ומדבר
הוא לא מסוגל להקשיב
זה גורם לצד השני גם לא להקשיב
חוסר סבלנות ,איבוד הריכוז ועוד
לכן הדבר הכי הכי חשוב אצל נותני שרות
אנשי מכירות, אנשי מקצוע
מתווכי נדלן, הורים,חברים
בעל ואשה
מה רוצה בן האדם יותר מכול דבר בעולם‫?
שיקשבו לו.
אפשר לראות את זה בברור היום ,
לדוגמה, הורים וילדים
האבא מדבר הילדים לא כל כך מקשיבים
הם חושבים שאבא זה דור ישן הוא מבין פחות
הם "אינים"
הם מבינים מה צריך
הם יודעים מה טוב
הם גם יודעיםמה לא טוב
כאשר האבא מדבר אולי הם שומעים אבל לא מקשיבים
לכן כאשר מגיע מתווך, איש מכירות
ורק מקשיב ללקוח שהוא יכול להיות האבא מהסיפור לעיל
שלא מקבל הקשבה מהילדים האשה,

אותו אדם מיד מרגיש הרגשה טובה חבל על הזמן,
אוו סוף סוף מישהו מקשיב לי
הרוח שלו מתרוממת.
הלב שלו נפתח,
קורה שם חיבור מיוחד
מתחילות ההשוואות בין אלה שמקשיבים לאלה שלא
חוזר הבטחון לאב שאוליי חשב
שכבר אין לא מה לתרום ולכן לא מקשיבים לו
איש מכירות צנוע ופשוט שבחר להקשיב הקשבה פעילה
להקשיב עם כל הגוף
בטוח ששיפר את מצבו הנפשי של המדבר.
לכן צריך להקפיד ולשים לב
שאנחנו מאפשרים ומעודדים
את העומד מולנו לדבר, לדבר, ולדבר..
אם אנחנו מדברים יותר
אנחנו לא לומדים כלום
אם הם מדברים אנחנו לומדים המון.
אז מה לעשות?
לשאול שאלות פתוחות,
דוגמאות:
מדוע? איך?
מה היית עושה?
ספר לי בבקשה...
תוכל להסביר לי...
באיזה עט תרצה לחתום לי?
תוכל לתאר לי....
מה אהבת בדירה?
מה לא אהבת בדירה?
שאלות הגורמות ללקוח לדבר עוד ועוד
לא לשאול שאלות סגורות
שאלות שהתשובות עליהן של כן ולא.
כמה, היכן,
האם שמעת על...
האם אתה חושב על...
האם אתה מודע ל...
אתה מעדיף ביום ראשון?
מתי אתה רוצה לקבוע?
אהבת את הדירה?
רוצה לראות עוד דירות?
אתה רוצה לחתום לי?
ועוד...
השאלות שגורמות לאדם לדבר מעט ,
כן, לא, יום חמישי, לא חותם,
אז הגענו לפגישה ואנחנו יושבים מול הלקוח ומתחילים
למה בעצם החלטת למכור
ספר לי
ספר לי מה אתה לא אוהב
ספר לי היכן אתה גר
ספר לי מה אהבת בדירה ספר לי ,
ספר לי .
אתה אומר ספר לי .
כשהוא מתחיל לספר אתה מקשיב
ושומע כל כך הרבה נתונים שיכולים לעזור לך
לסגור עסקה בנכס ( הכוונה לטפל בנכס)
לסגור עסקה אולי גם בנכס אחר בעקבות סיפור ששמעת
אם לא מקשיבים, לא שומעים, הולכים מהפגישה כמניחי הנחות
הקשבה זה דבר ענק , אפשר לכתוב על זה מגילות .
תרגיל:
תנסו את זה, נסו לגרום לעומד מולכם לדבר והרבה
נסו עם ילד קטן
נסו עם חבר
נסו עם האישה,
העובד,
הקונה,
המוכר ועוד....
נסו לגרום להם לדבר תקשיבו עם כל הגוף
תהיו נוכחים, תגיבו, תניעו עניים פנים, תתלהבו באמת
ולהקשיב זה לא רק לשים את האוזן
להקשיב זה להיות מעורב בשיחה עם הגוף ,
לתת מילות קישור .
אני אספר לכם סיפור לפני הרבה שנים עסקתי בביטוח .
הוזמנתי להרצאה של בחור שהיה עובד בנק
ומהר מאוד הפך להיות סוכן ביטוח מאוד מצליח.
הוא היה בחור המעיד על עצמו שהוא לא יפה
אמר אני מכוער קריח ושחור
אבל הדבר הכי יפה שהוא עשה זה להקשיב ,
וכך גם קרא להרצאה שלו .
השיטה של אייקי - שיטת נו ו..
כל מה שהיה עושה היה גורם ללקוח שלו
לדבר לדבר מקשיב עם הגוף ועונה נו ..? נו.. ו?
ככה אותו אדם דיבר ודיבר ודיבר.
ולבסוף חתם על הפוליסה.
כשאדם מדבר ומקשיבים לו
הוא מבין שיש לו מה לומר ואלו אפילו דברי טעם.
בנוסף הוא מבין שזה שמקשיב לו הוא חכם.
רק בזכות השיטה הזו הוא הפך להיות סוכן מצליח מאוד.
ההקשבה עזרה לו לסגור המון עסקאות.
ההקשבה חיברה בינו לבין הלקוחות חיבור מצוין.
ועוד..... ועוד.....
הוא היה אחד המובילים בתחום ביטוחי חיים .
כל מה שהוא עשה הקשיב,והתלהב מאותו אדם שסיפר סיפור
אפילו אם הלקוח אמר יש לי שלושה או ארבעה ילדים
היה אייקי מתלהב. ההתלהבות היא לא הייתה משחק
אם זה היה משחק זה לא היה יכול להצליח.
אם אתם מרגישים שאתם לא יכולים להתלהב ,
אתם צריכים לעבוד על עצמכם כדי ללמוד לאהוב אנשים.
כי רק אם נדע כיצד לאהוב אנשים
נוכול להפוך להיות אנשים, סוכני מכירות או מתווכים מצויינים.
ההקשבה היא חייבת להיות הקשבה אמיתית
התגובה גם היא חייבת להיות תגובה אמיתית .
האדם ממול יודע לזהות אם התגובה
היא אמיתית או זיוף
אנחנו לא יכולים לשלוט בהבעות, בתנועות שלנו
לכן אנחנו לא יודעים כיצד אנחנו זזים
בזמן שאנחנו מדברים.
איך הוא יודע אתם שואלים?
מאוד פשוט ,
בזמן שאנחנו מגיבים אז הפה שלנו אומר משהו
והגוף שלנו גם מגיב
אם אנחנו אומרים אמת יש סנכרון בין המילים לתנועת הגוף
וזה יוצא משהו מושלם. ״פיו וליבו שווים״
אם התגובה לא אמיתית
יש שינוי חד בין מה שנאמר לבין איך שהגוף זז ורואים את הזיוף בענק
הלקוח רואה בברור האם אנחנו איתו או משחקים אותה .
זה שמגיב לא מודע לתנועות הגוף
אבל העומד מולו רואה הכל בברור .
עשו מחקר גדול באחת מהאונברסיטאות המובילות
על כיצד אנשים מגיבים בצורה ישירה
מצאו שרק 4% מגיבים בצורה ישירה
למשל אם הלקוח לא מרוצה מאיתנו
96 אנשים יאמרו לנו את זה בדרכים שונות
כמו :
החלטנו להקפיא
לאשתי יש חבר והיא מעדיפה לתת לו לנסות
אנחנו רואים שזה לא הולך אז נעצור את התהליך
אנחנו רוצים לנסות לבד ועוד.....
ולאחרים, חברים , משפחה הם יספרו את האמת
ורק 4 אנשים מתוך ה 100 יהיו ישירים .
אם כך מתוך 100 אנשים שראו שאנחנו מזייפים
רק 4 יגידו לנו בפנים את האמת
כל ה 96 יספרו לנו סיפורים ואנחנו אולי נאמין
הגוף שלנו לא יודע לשקר.
ראו הוזהרתם.
מי שמסתכל מהצד רואה את זה . אנחנו לא יכולים לראות את זה.
אחת הסיבות שאדם שומע את עצמו בהקלטה
ואומר זה לא הקול שליי .
זה מכיוון שהוא לא יכול גם לדבר וגם לשמוע את עצמו .
או שהוא מדבר או שהוא שומע את עצמו .
מוח לא יכול לחוות שתי חוויות באותו זמן.
כשאנחנו מגיבים בצורה אמיתית זה נראה טוב
ואין הכוונה שנסכים עם כל דיעה או תגובה של העומד מולנו
נגיב באמת .
הרבה מלמדי מכירות מלמדים את את הסוכנים לשדר אמון
מה זה לשדר אמון ?
או שאתה אמין או שאתה לא אמין אבל משדר אמינות.
לבסוף:
אם מגיבים אז מגיבים בכנות ,
מגיבים עם התלהבות אמיתית ,
אם מחייכים אז מחייכים באמת ,
אם צוחקים צוחקים באמת .
אין מקום למשחק.
סללו לכם את הדרך להצלחה בכל תחום בחיים.
תודה רבה
אבי בן ישי

יום רביעי, 27 בדצמבר 2017

אנשים לא אוהבים שמוכרים להם אבל אוהבים מאוד לקנות


אנשים לא אוהבים שמוכרים להם אבל אוהבים מאוד לקנות


אנשים לא אוהבים שמוכרים להם אבל אוהבים מאוד לקנות .


כמתווך אני חייב לגרום ללקוח לבצע את ההחלטה בעצמו
לגרום לו להרגיש שאני כאן לידו
ואם הוא ירצה את דעתי אשמח לתת לו אותה
לא אביע את דעתי מבלי שאתבקש לעשות זאת
אני מכבד ותומך בדעתו של הלקוח
אם אראה בתהליך שהלקוח עושה טעות
כמובן שאתערב .
ברגע שהלקוח קיבל את ההחלטה לקנות,
מבלי שאשכנע,
אלחץ,
ילחיץ,
ימליץ,
יפחיד,
יאיים,
אז ודאי שיש לנו עסקה טובה
החיים הופכים להיות יפים יותר.
הלקוח מרגיש טוב שעשה זאת בעצמו .
גאה בעצמו.
הוא גם שמח שאני לידו
ולבסוף משלם בכיף
עכשיו בואו ונהפוך את זה
אם אדם החליט לראות איתי דירה
ואני אומר לו ידידי שמת לב?
הדירה למכירה.
אם לא תזדרז, ואת הזמן שלנו תבזבז
כנראה שיגיע הלקוח שלי מפעם קודמת
יחליט לקנות, ואז נתקע שנינו כאן בצומת.
אז תפסיק לחשוב, כי אין זמן.
ולך לבנק תבדוק כמה יתנו לך, וכמה יש לך מזומן.
ותקנה.
תקנה עכשיו כי אם לא תפסיד.
תקנה עכשיו כי המחירים יעלו וזה מפחיד .
תקנה עכשיו זו הזדמנות.
תקנה כבר ואל תעשה טעות.
יאללה תקנה כבר נגמרה לי הסבלנות.
הלקוח החליט לקנות
הלך לבית והתחיל לתהות
האם להזדרז
האם לקבל ככ מהר החלטות
בקיצור מבולבל
20% הוא מעונין
80% הוא מרגיש מאוים
הוא קונה מהפחד
היד רועדת
הלב מגלה התנגדות
חותמים? כן חותמים
רגע אולי עשיתי טעות
הולך הביתה בקריז
מרגיש לא ככ שלם
למתווך אין לו ככ רצון לשלם
ומכאן מתחילות הצרות , התלונות.
למה לחצת אותי?
למה לא אמרת לי?
הרי ידעת שכך וכך
תוריד לי בתווך אני גם כך לא ככ שלם עם העסקה
אם היה אפשר לבטל הייתי עושה זאת מיד .
כמה בלאגן בשנייה
איזה הבדל אלוהים….
.
רק שחררו אותו
תעמדו לצידו
תחזיקו לו יד תחזיקו לו את התיק
כדי שבסוף הוא ורק הוא יחליט.
לחצו כאן לסרטון
אנשים לא אוהבים שמוכרים להם
אבל אוהבים לקנות
תודה רבה
אבי בן ישי

יום שלישי, 19 בדצמבר 2017

לא עובדים עם מתווכים

קשה לי לא מצליח להרים את הטלפון ולומר

שלום שמי … ואני…. ואני…. ואני…..

לא עובדים עם מתווכים תודה.
לא רוצים מתווכים
למה זה קורה לי
האם אני מציג את עצמי לא נכון?
קשה לי לא מצליח להרים את הטלפון ולומר
שלום שמי … ואני…. ואני…. ואני…..
ואם בסוף הרמתי את הטלפון הם שואלים
תגיד יש לך לקוחות?
מאיפה אביא לקוחות לנכס שלא ראיתי?
תגידו אתם רציניים?
הם לא רוצים שאגיע לבד,
רק אם יש לך לקוח תבוא .
ואני אני. איך אביא לקוח לדירה שטרם ראיתי ,
מה אומר לו ללקוח שרוצה לקנות ?
איך אתאר לו את הדירה?
ואם יש צרות בעיות ?
רגע ואם הלקוח ישאל אותי
תגיד אתה מכיר את הדירה שאתה מציע לי?
מה אומר?
אומר כן?
אשקר ?
אומר לא?
הוא בטח יגיד שאני לא רציני.
אז מה לעשות?
הם גם אומרים לי בטלפון
תקשיב,
אני לא משלם,
אתה רוצה תיקח מהם
תביא לקוחות אבל אנחנו לא משלמים.
ועוד הם מוסיפים ואומרים
דע לך , לפני שנכניס אותך לבית שלנו

לפני הכל אתה תחתום לנו שאתה
לא תבקש שקל אחד תיווך.
אם מתאים לך תבוא.
אנחנו לא רוצים לשלם.
ויש את אלה שאומרים לי
לא עובדים עם מתווכים תודה ומנתקים.
לא רוצים מתווכים ומנתקים .
ואלה שכותבים באותיות גדולות בפרסום
לא למתווכים
מתווכים? לא להתקשר בבקשה.
ראיתי פרסום של דירה באחד מלוחות האינטרנט
עם כיתוב באותיות קידוש לבנה ״לא למתווכים״
החלטתי לבדוק קצת על הלקוחה ,על הנכס ,
מסתבר שזו מתווכת שמפרסמת את המודעה הזו.
אז למה זה קורה לי ?
האם אני מציג את עצמי לא נכון?
האם עלי לשקר?
האם עלי להסתיר את היותי מתווך בשיחה הראשונה?
האם אני מדבר בחוסר בטחון?
יש משהו שאם הייתי עושה אחרת הם היו מגיבים אחרת?
כמה שיחות כאלה אני צריך לעשות ביום?
האם להתייאש?
להחליף עבודה?
אולי אני לא מתאים?
כוס אומו אני לוקח את התיק והולך לשרוף את היום היכן שהוא.
נמאס לי
אחת הבעיות הקשות במכירות היא להצמד לתכנית עבודה .
בלי תכנית אין לך דרך למדוד מה עשית
היום, השבוע, החודש, השנה
מחקרים הוכיחו שהנשירה הגדולה מתחום המכירות,
התווך ועוד.. נבעה מעבודה ללא תכנית .
לצפייה בסרטון על בניית תכנית עבודה למתווך לחצו כאן
בשבוע הבא עם המייל הבא
אשתף אתכם בסיפור על הערה בטופס הזמנת שרותי תווך
שגרמה לבלגאן שלם ועמלת תווך של 66400 ₪ נגמרה בסכום של. ….
אבי בן ישי

יום רביעי, 13 בדצמבר 2017

האם יד 2 יכולה לפתור את בועת הנדל"ן בישראל

יש בעולם רק שתי אפשרויות
או לעבוד מפחד או לעבוד מאהבה

מי רוצה נס בחנוכה 2017 שיגיד אני
אז איך עושים את זה ? לא עושים יותר את מה שכתוב כאן מתחת.
אתה מגיע לדירה ואומרים לך המוכרים כך:
א. אני רוצה ביד שני מליון שח כמה שתמכור יותר קח לך.
תסכים או תסרב?
ב. אני רוצה ביד שני מליון אחרי תווך.
תסכים או תסרב?
ג. אני מוכן לשלם אבל בו נדרג את זה.
אם תמכור כך תקבל 2 אחוז ואם תמכור כך
תקבל 1 אחוז ואם תמכור כך אני לא משלם.
תסכים או תסרב?
ד. אני רוצה שני מליון תציע 2,100,000 שח ושלם לך 1% תווך.
תסכים או תסרב?
ה. תתחיל לעבוד ואם תמכור אני אשלם לך, בסוף נראה לפי העסקה.
תסכים או תסרב?
אם שכחתי משהו תוסיפו.
אם סרבת לכל ההצעות הנ"ל אתה מתווך ישר והגון ,
אולי תרוויח פחות אבל כל שקל שתרוויח יהיה ביושר, שווה הרבה יותר מכסף.
חשוב לי לציין שכל ההצעות מגיעים בד"כ
מהלקוחות שרוצים למכור את הנכס שלהם
ומחפשים דרך לא לשלם תווך.
אבל חלק לא קטן מהמקרים מגיע גם מהמתווכים .
השבוע יצא לי לראות התכתבות של מתווכת השולחת סמס ללקוחה שפרסמה דירה למכירה ביד 2.
מתווכת: ריקי?
לקוחה: כן
מתווכת: היי ניסיתי להתקשר קודם שמי א... מ א.... נדלן
לקוחה: תודה כרגע אני לא מעוניינת בשרותי תווך
אם אחליט על תווך אעדכן .תודה בכול אופן .
מתווכת: תודה שחזרת אלי ריקי,יש לנו
לקוחות בלה בלה בלה .....
לא מבקשת ממך לחתום על כלום
יש לנו לקוחות מרוצים וממליצים עלינו
אם תרצי אשמח מאוד להראות ללקוחות שלי את הנכס שלכם תודה .
מתווכת: אז מה את אומרת ריקי?
מתווכת: לא רוצה ממך כלום רק להגיע.
לקוחה: לא תודה.
כל אחד מהסעיפים שציינתי למעלה
גורם למתווך שהסכים לעבוד באחד מהתנאים
או יותר להיות מתווך
מתווך שלא מאמין בעצמו
מתווך לא ישר,
מתווך לא אמין,
מהר מאוד הוא יחפש עבודה חדשה ויאשים את הענף.
ופועל נגד מזמין השרות .
בסרטון המצורף מדובר על :
כיצד לראות את החיים נכון?
מדוע אנשים לא אוהבים אנשי מכירות?
כיצד להתמודד עם דאגה?
כל ירידה לצורך עליה.
לצפייה לחצו כאן
הסבר:
סעיף א : אני רוצה ביד שני מליון ש"ח כמה שתמכור יותר קח לך.
מגיע אלי לקוח שרוצה לקנות נכס
אני מציג לו נכס במחיר יקר יותר מהמבוקש
אני מחתים אותו על טופס הזמנת שרותי תווך,שאומר ………
אם תקנה את הנכס שהצגתי בפניך תצטרך לשלם לי 2% + מע״מ
אבל הנכון הוא:
קונה יקר אתה צריך לחתום לי על טופס שאומר כך:
"שאם תקנה את הנכס שהצגתי בפניך
זה אומר שנדפקת חזק, בינוני, או חלש ועל כך
אתה צריך לשלם לי 2% + מע״מ."
אני מכיר באופן אישי מקרה כזה בפרוזדור ירושלים
על אישה נחמדה ותמימה שלא ידעה מה מצב מחירי הנדל״ן באזור בו גרה
וכך אמרה למתווך .
אני רוצה מליון  ביד תמכור כמה שאתה רוצה וקח לך את ההפרש.
המתווך המתוחכם הדריך אותה כמו שצריך

לא לדבר עם הקונה 
לא להתערב בשום זמן בתהליך .
אכן המתווך הביא לקוח והעסק נחתמה ב 1,3 מליון שח
300,000 ₪ יותר .
האישה בלעה את הרוק וידעה שהיא חייבת לשלם

הבעל נראה מאוכזב איך אשתו עשתה מעשה כזה .
וכך תמה ונשלמה העסקה
המוכרים העבירו למתווך את ה 300,000 ₪.
מילה זה מילה אבל הרגשה, נסו לדמיין את הסיטואציה .
את הסיפור שמעתי מאותה גברת אשר מאשימה את המתווך,
בנוכלות, רמאות, במחלת בעלה,
איך הוא יכל לעשות לנו את זה,
בקיצור אין מילים.
סעיף ב: אני רוצה ביד שני מליון אחרי תווך.
מגיע מתווך עם לקוח שמעוניין בנכס הנ''ל ,
המתווך החתים את הלקוח על 2,1 מליון
100,000 ₪ יותר שיהיה מקום למשא ומתן ,
עולים לדירה הלקוח מגלה עניין ואומר למוכר
תשמע אהבתי ואני רוצה לקנות בכמה אפשר לסגור.
שתי תשובות או יותר
תשובה מספר 1 חד וחלק
מוכר הנכס: תשמע אני לא מתערב אני רוצה ביד אחרי תווך שני מליון 
המתווך שנשאר לו קצת דם בגוף , מכחיל, מצהיב,
ומנסה לעצור את השיחה בין השניים
מקווה שאתם מבינים את הסיטואציה.
ראיתי מקרה כזה בעניים שלי.
תשובה מספר 2 דיי נדיר ,
מוכר הנכס: מה שתסגור עם המתווך ויהיה מקובל עלי נסגור.
תשובה מספר 3
אה מה גמגום קל המוכר פונה למתווך
תגיד איזה מחיר אמרת לו?
העניים זזות ,הקונה מרגיש לא בטוח,
מה לעזאזל קורה כאן?
האם עובדים עלי?
לקוח יצא לחפש דירה עם מתווך, חתם לו על ניירת בלי להתווכח, ומרגיש רעעעעע
סעיף ג : אני מוכן לשלם אבל בו נדרג את זה.
סיפור שמתחיל נחמד ונגמר רע ,
המתווך נותן שרות כאשר טובתו היחידה מול העניים.
סעיף ד: אני רוצה שני מליון תציע 2,100,000 שח ושלם לך 1% תווך.
שים לב קונה יקר עובדים עליך.
סעיף ה: תתחיל לעבוד ואם תמכור אני אשלם לך, בסוף נראה לפי העסקה.
ברגע שתסכים התחילו הצרות,
פיצול האישיות, כדאי לי לא כדאי לי,
חשבון נפש הנותן אישור, לגיטימציה,
למעשים שלי ,
בקיצור התחלה של מחלת נפש .
כל האופציות גורמות למתווך להיות עסוק
באיך להיות נוכל ושלא יתפסו אותו
במקום לעבוד בראש שקט,
לתת שרות טוב ,
לתת שרות מעולה
גם למוכר וגם לקונה .
אחרי זה אגוד המתווכים יוצא לפרסום עם מסר מבריק.
"גם מתווכים הם בני אדם"
חחחח הצחקתם
מי אמר שהם לא בני אדם
כולנו בני אדם שעושים מעשים,ואומרים דברים,
חלק טוב וחלק רע ולכל מעשה יש מחיר
ומי שנמצא קרוב מקבל כוויה בדרגה גבוהה.
והיום אנו עסוקים ביד 2 , בכחלון, בארגון הזה, ובארגון אחר,
זה אלוף, וזה פחות, ההוא לוקח קרדיט על ... ובלה בלה
אנחנו רוצים לשנות את כולם חוץ מעצמנו.
הרי אם נהיה טובים וטובים באמת
מי צריך את יד 2 ? פה לאוזן חזק יותר מכול ערוץ פרסומי
מי יתווכח איתנו על עמלה? מי שטוב משלמים לו טוב .
מי יעיז לומר עלינו כל מיני הכפשות?
איך אפשר להכפיש בעל מקצוע טוב שקיבל עמלה שמנה,
הרי ברור שהוא עשה עסקה טובה .
מתווך טוב , הלקוחות שלו רוצים לעבוד איתו.
לא נצטרך יותר לעשות קומבינות, תרגילים מסריחים,
בקיצור חיים טובים . שווה לנסות
אז איך אפשר להימנע מכל מה שנכתב או נאמר עד כה?
הכללים:
כלל מספר 1 פשטות.
הדרך חשובה יותר מהתוצאה
מי שהגיע לפסגת האברסט אמר שלמעלה בפסגה
אין ככ מה לעשות חוץ מלהצטלם ולהרגיש טוב למשך דקות בודדות
אבל המסע , הדרך,
מה למדנו ?
מה חווינו?
מה נעביר הלאה לאחרים שירצו גם לטפס?
מה היינו עושים אחרת ועוד…...
אם אני לוקח נכס לטיפול בבלעדיות
אז בלעדיות כמו בספרים.
וכל אחד מכם יודע בדיוק מה הכללים .
אני לא מעלה את מחיר הנכס כדי לקבל תווך
הפוך אני מנסה להוריד מעט ממחיר הנכס.
אני מסביר ללקוח את המשמעות
של הבלעדיות מעבר לכול השיווק שנעשה
השת״פ, הפרסום, הבית הפתוח
אני דואג לציין כך: ווידוי הריגה
תקשיב טוב חבר
בתקופת הבלעדיות
גם אם השכן שלך או אחיך
יחליטו לרכוש את הדירה
אתה תצטרך לשלם תיווך
לכן שלח אותם אליי ואני יעשה את
העבודה עבורך על הצד הכי טוב כמה שאוכל.
כמובן לומר בקול חד וברור את ה פלוס פלוס פלוס
אתה תשלם 2% פלוס מע״מ - פלוס מכתב תודה - פלוס טיפ.
אם אחרי כל זה הלקוח החליט לתת לי לטפל בנכס
אז אני סגור על עצמי שהסברתי נכון והלקוח הבין.
אני לא לוקח בלעדיות רק למתווכים זה קשקוש
ויסלחו לי אלה שלא מסכימים.
הנכס מופיע ביד 2
הלקוח יכול לרכוש לבד
אז מדוע שאביא אותו לנכס
שהוא בעצמו יכול לקנות וגם לא לשלם תיווך.
בסרטון המצורף מדובר על :
כיצד לראות את החיים נכון?
מדוע אנשים לא אוהבים אנשי מכירות?
כיצד להתמודד עם דאגה?
כל ירידה לצורך עליה.
לצפייה לחצו כאן
חנוכה שמח
אבי בן ישי ,
לעבוד מאהבה ולא מפחד

יום שלישי, 5 בדצמבר 2017

האם לקנות היום דירה להשקעה בישראל

אז למה שוק הנדל"ן תקוע ? ==========
קניתי דירה שניה חשבתי לדאוג לעצמי לפנסיה
ולמישהו שם בקריית הממשלה זה כנראה הפריע
כשאהיה ממש אזרח ותיק
אוכל להיות רגוע
ארוויח 3000 ש"ח שכר זעום לכולם זה ידוע
אז בממשלה החליטו המובטלים האמיתים
שמרוויחים שכר כאילו שהם עובדים,

שאם אתה משקיע
אז אתה בטח פוגע
בזוג צעיר שתקוע
לכן
שחרר למדינה
מס רכישה
8% מבלי לומר מילה
ואם אתן למדינה את מס הרכישה
הזוג התקוע יוכל לקנות דירה? הצחקתם

אני זוכר כשהיינו ילדים
אמרו לנו לאכול כי יש מלא ילדים רעבים בהודו
ואם אני יאכל את כל האוכל איך בדיוק זה יעזור לילדים הרעבים בהודו .
בסרטון המצורף מדובר על :
איך אני נתפס בעיני אחרים?
איך אני נתפס בעיני עצמי?
האם הייתי קונה מעצמי?
לחצו לצפייה
קניתי דירה אמרתי נו שיהיה
פנסיה עוד כמה שנים שיהיה
הבאתי 500 מהבית כסף פרטי
לקחתי 450 מבנק לאומי
וקניתי 37 מטר
נו שיהיה נלך עם העדר
ואז ממש מבלי שארגיש
כחלון וחבריו נכנסו לי לכיס
אדוני עצור,
שלם 8 אחוז וגם תעמוד בתור
מוכן לשלם אבל תנו להרוויח משהו
הרי על כל שקל שהבאתי מהבית שילמתי מס עד השקל האחרון
וכל שקל שלוויתי מלאומי
אשלם ריביות עד יום מותי
אל למה לשלם 76000 שקלים חדשים , נוספים,מיותרים.
על דירה שעולה רק 950 ?
טוב מה לעשות חוק זה חוק
שלם ושתוק .
והנה אני מוצא את עצמי
לוקח הלוואה נוספת כדי לשלם את המס המסריח
נלחם, פוחד, דואג, שארוויח
הרי לקחתי על עצמי התחייבות
והנה כנראה עשיתי טעות .
לאחר מספר שנים:
ביום בהיר של שמש אנו נאלצים לבדוק אפשרות לעבור דירה
הדירה שלנו דירה גדולה ויפה
אבל כרגע אנו צריכים משהו קטן יותר
פשוט יותר ונוח יותר (אזרח ותיק זוכרים)
מה לעשות?
אנו גרים בה מ 1996 שוויה כ 2.5 מליון שקלים
הדירה שקנינו לפנסיה שווה הייתה 950000 אבל היום 1,200,000 שקלים
הדירה שאנו מעוניינים לרכוש עולה 1,800,000 שקלים
מה עושים?
להלן האפשרויות
תמכור את הדירה שאתה גר בה ותקנה את האחרת עוד ישאר לך עודף
תמכור את הדירה שקנית להשקעה ,תוסיף משכנתא ותקנה את הדירה שחשקת בה.
טלפון לעורך הדין, לפני שמתחילים בודקים.
אופציה מספר 1 עלויות
אם תמכור את שלך תצטרך לשלם כ 80 אלף ש"ח מס שבח
ואם תקנה את מה שריצית תשלם 144 אלף ש"ח מס רכישה
תשלם לעורך דין
תשלם למתווך
ועלויות מסביב
בחשבון פשוט יעלה לך המעבר 260 אלף ש"ח ללא שיפוץ וכו..
למה קיבינימט מה חטאתי?
אכן חטאתי בכך שניסיתי לדאוג לי לפנסיה של 3000 ש"ח וקניתי לי דירה קטנה
עם הלוואה גדולה לכשאהיה אזרח ותיק .
פזמון:
מה זה ?
מה קרה?
איך הזוג הצעיר שתקוע בלי דירה,
ירוויח מזה שאשלם ככ הרבה כסף מיותר למדינה .
אופציה מספר 2 עלויות
אם תמכור את הדירה הקטנה תצטרך לשלם 45 אלף ש"ח מס שבח ותקח עוד הלוואה גדולה
ואם תקנה את מה שרצית לקנות תשלם 144 אלף ש"ח מס רכישה
ושוב עורך דין
תווך
סהכ כללי 210 אלף ש"ח
פזמון:
מה זה ?
מה קרה?
איך הזוג הצעיר שתקוע בלי דירה
ירוויח מזה שאשלם ככ הרבה כסף מיותר למדינה .
בקיצור הסתבכתי וחייב למצוא תרגיל מסריח אבל חוקי כדי לעקוף את
השטויות שנקבעו בכנסת הנכבדה חחחח
רק מעדכן שמצאתי.
בסרטון המצורף מדובר על :
איך אני נתפס בעיני אחרים?
איך אני נתפס בעיני עצמי?
האם הייתי קונה מעצמי?
לחצו לצפייה :
הנה לכם דוגמא לסיבות ששוק הנדל"ן תקוע
אנשים מוכנים ויכולים לקנות כל דבר
אבל ברגע שהם רואים חוסר צדק, אי התאמה , הם מעדיפים
לעמוד בצד ולחכות, ולחכות, ולחכות, להם יש מלא סבלנות .
נראה מי יפול ראשון .
בסרטון המצורף מדובר על :
איך אני נתפס בעיני אחרים?
איך אני נתפס בעיני עצמי?
האם הייתי קונה מעצמי?
לחצו לצפיה :
אבי בן ישי

יום שלישי, 28 בנובמבר 2017

מתווך איך אתה משווק את העסק שלך להצלחה?

מה זה שווק לעזאזל?



להיות מי שאתה ולצאת לאור 
לתת מעצמך ערך לאנשים שיום אחד יזדקקו לשרות שלך 
לחלוק חוויות סיפורים, מקרים, עם הקהל שלך
להיות מודע למה שהקהל שלך , צורך וצריך.
"הדרך להגיע לאנשים שיש להם צורך מסוים או בעיה,להכיר אותך
שיאהבו את מה שאתה מציע, ויבטחו בך שתתן להם פתרון לצורך או לבעיה"
מתוך הספר שווק דביק
בואו נחשוב יחד על מה הקהל שלנו צורך וצריך
אם נזמין את כל תושבי ארנונה והסביבה 500 בתי אב נניח
לאצטדיון טדי ונערוך הצבעה עבור שתי שאלות
שאלה מספר 1
מי כאן בקהל מנסה למכור את דירתו בימים אלו שירים יד
נקבל בקהל אולי 10% ידיים מורמות
שאלה מספר 2
מי כאן בקהל ינסה למכור את דירתו ב 3-5 השנים הבאות ירים יד
נקבל כנראה 80%-90% אנשים שירימו ידיים
עכשיו בואו נחשוב יחד
אדם שחושב שיקנה או ימכור דירה ב 3-5 שנים הבאות
לאיזה מידע הוא זקוק ?
האם יכול לעניין אותו עסקאות שבוצעו בשכונה ?
האם יכול לעניין אותו בנייה חדשה בשכונה ?
האם יוכל לעניין אותו כמה נכסים עומדים למכירה באזור זה היום?
האם יוכל לעניין אותו כמה זמן בממוצע לוקח למכור נכס באזור?
האם יוכל לעניין אותו שינויי תב"ע בשכונה ?
האם יוכל לעניין אותו? ….. השלימו אתם
אז אם אני מתווך ויש לי עניין להפוך את התווך לעסק מצליח בשנים הבאות
אני יודע בוודאות שיש לי קהל גדול שיכול להיות הלקוח שלי בשנים הקרובות
ואנחנו יודעים שלקוחות אוהבים לקנות או לקבל שרות ממישהו שהם מכירים .
אז מה עלינו לעשות?
עלינו לעבוד עם שיטת שלושת השלבים: פלוס פלוס פלוס
בסרטונים היום נדבר על נושא הדחייה במכירות
מה קורה לנו כאשר אנחנו מקבלים דחיה ?
האם את\ה דוחה את השיחה המפגש כדי לא לפגוש דחייה?
לצפיה בסרטונים לחצו כאן
פלוס מספר 1 להכיר
מה עלי לעשות כדי שהקהל הנ"ל יכיר אותי
אספק להם מידע בנדיבות על כל הנושאים שכתבנו לעיל
אטפטף להם בכול כלי אפשרי אחת לשבוע , לחודש מידע עדכני ובעל ערך
בבקשה אל תנסו לשווק להם לא נכסים ולא את עצמיכם
פשוט תנו להם מידע עם ערך גבוה
מבלי שירצו הם מתחילים להכיר אותכם והנה עברתם שלב 1
פלוס מספר 2 לחבב
ברגע שתתנו ערך טוב וללקוחות בשכונה יעלו שאלות הם בוודאי יפנו אליכם לקבל
הסבר, יעוץ, הרי אמרנו שהלקוחות מעדיפים לקנות ואו לקבל שרות ממישהו שהם מכירים,
והרי נפגשתם כבר בעבר דרך התוכן בעל הערך.
אז המשיכו במשימה ותייעצו להם, תסבירו להם , ושימו לב עדיין זה לא הזמן לדחוף להם את עצמיכם
אנחנו עובדים בשיטה של Pull ולא בשיטה של Push
לקרב למשוך אלינו ולא לדחוף ולהידחף .
מפני שאם אדם עדיין לא שלם עם מכירה או קנייה של נכס
תדחוף או תמשוך כמה שאתה רוצה זה לא יעזור.
לכן ממשיכים בלתת על מנת לתת .
פלוס מספר 3 לבטוח
השלב השלישי מתקיים במלואו, אם בצעתם את השלבים 1-2 בצורה טובה .
ואנשים אוהבים לעשות עסקים עם מי שהם בוטחים בהם.
אם הלקוח החליט לבחור בך כי הוא ….
* מכיר אותך
* מחבב אותך
* בוטח בך
אז אתה מסודר ידידי
אין ויכוח על עמלת התווך.
אין ויכוח על הדרך בה צריך לפעול.
אתה הופך להיות חלוק לבן.
ומה שתגיד הם יקבלו בשמחה.
בטח תשאלו הלו הלו מה עם הכנסות?
לתת לתת ולתת, צריך גם להביא הביתה כמה שקלים.
אתם צודקים ב 100%
כל מה שנכתב מתייחס לקהל העתידי שלנו שעדיין לא רוצה למכור או לקנות,
אבל מתכוון לקנות או למכור בשנים הבאות
ותפקידנו העיקרי לבנות את השביל אל ההצלחה עם הלקוחות הללו .
לגבי הכאן ועכשיו יש עדיין x נכסים שעומדים למכירה
ובנכסים הללו אני בטוח שאתם יודעים כיצד לטפל כדי לדאוג
להכנסות בזמן הקרוב.
בסרטונים היום נדבר על נושא הדחייה במכירות
מה קורה לנו כאשר אנחנו מקבלים דחיה ?
האם את\ה דוחה את השיחה המפגש כדי לא לפגוש דחייה?
לצפיה בסרטונים לחצו כאן
בהשראת ההרצאה אתמול בלשכת המתווכים
אבי בן ישי
 

יום רביעי, 22 בנובמבר 2017

הלקוחות אומרים להם מה לעשות והם פשוט מסכימים .


הלקוחות אומרים להם מה לעשות והם פשוט מסכימים .


תופעה מאוד נפוצה בקרב המתווכים
שהלקוחות אומרים להם מה לעשות והם פשוט מסכימים .
דוגמאות :
אני מבקשת עבור הדירה 2,500,000 ₪ אם אתה רוצה תווך בקש יותר
תביא לי את מה שאני מבקשת וקח לך את השאר
אותי זה לא מעניין בכמה תציע את הדירה שלי ללקוח אני רוצה כך וכך….
אין לי בעיה לתת לך בלעדיות אבל אני לא משלמת.
אני מוכנה לתת לך בלעדיות אבל אני ממשיכה לפרסם ולהביא לקוחות.
אין לי כוח למתווכים אז אתן לך לטפל רק במתווכים ואני אטפל בלקוחות .
ועוד מלא דוגמאות ,
הבעיה מתחילה שהמתווך פשוט מסכים , פשוט מסכיםםםםםםם
עושה את מה שאומרים לו הלקוחות
רק כדי לקבל חתימה על הטופס.
ואיי כמה צרות יש אחר כך .
הנה לכם סיפור קצר מאתמול.


השבוע בסרטונים 
מתווך שלא מרוויח ממך ידפוק אותך.
לחצו לצפייה
ישראלה התקשרה אלינו אתמול והשאירה הודעה
אני רוצה למכור את הדירה שלי בשכונת …... בירושלים
חזר אליה הסוכן לקבלת פרטים
ואז בקול חד מיוחד ותקיף אמרה
תשמע אם מתאים לך אחוז אחד
ושיכלול בו את המע״מ המיוחד
ובלעדיות אין בכלל צורך לדבר
כי אני לא נותנת לך וגם לא לאף אחד אחר .
והסוכן כדרכו בקודש אומר
תראי אני חושב שלפני הכול כדאי שנפגש
אבוא ואנסה להבין מה אצלך מתרחש
אבדוק ביחד אתך
מה המחיר? אם בכלל הנכס אכן למכירה
ואולי לא אסכים בכלל לטפל בדירה.
אז בואי נקבע .
נציין שהדירה עדיין לא מפורסמת
ואין לנו מושג כמה הגברת מבקשת
קובעים למחר בשעה 13:00
הסוכן ביקש שאתלווה אליו
כי תמיד שתיים זה יותר טוב מאחד
הגענו , עשינו סיבוב בדירה , התרשמנו, וחיכינו בסלון לגברת
שכחתי לציין שבכניסה לבניין
נפגשנו עם מתווך שסיים בדירה פגישה
איחל לנו בהצלחה ונפרדנו לשלום
בזמן שהמתנו ראיתי בזווית העין
טופס הזמנת שרותי תווך של המתווך ממיקודם
עם מחיר של 2,150,000 ₪
והגברת אומרת
נו דברו מה יש לכם להציע ?
מתחילים בשאלות
למה מוכרת?
תשובה: כי רוצה לקנות
איפה את רוצה לקנות?
תשובה:כאן קרוב בשכונת ……
האם ראית שם כבר משהו שמתאים לך ?
תשובה: כן יש דירה והיא ריקה וגם מתאימה
נניח שלקוח שלנו החליט לקנות והדירה שהתעניינת בה נמכרה
האם לא תמכרי את הדירה שלך?
תשובה: כן יכול להיות
אז את לא נעולה ב 100 אחוז למכור?
תשובה: לא אני מאוד רוצה אבל בן זוגי מתעקש שנקנה קודם
ואת יכולה לקנות לפני שמכרת?
תשובה: כן אבל הלוואת גישור עולה מלא כסף
מה המחיר שאת דורשת עבור הדירה?
תשובה: 2,120,000 ₪
המחיר סביר לא בשמיים
טוב אחרי כל התשובות שמסרת לי
אני חושב שאת צריכה לעשות פעולה מהירה
כדי לדעת היכן את עומדת מבחינת המכירה של הדירה
האם מסכימה?
תשובה: כן
פעולה מהירה ותוך מספר שבועות תדעי מה נכון באמת .
מה לדעתך המחיר שאוכל לקבל כאן?
מה שלקוח יהיה מוכן לשלם ואת תסכימי לקבל
זה בדיוק המחיר.
אז מה המחיר?
רק אלוקים יודע.
כאן אני מתחיל לפרט את תהליך הבלעדיות
כמובן השת״פ עם המתווכים
מיד עם קבלת הנכס לטיפול
היא קוטעת אותי ואומרת אני רוצה להבהיר…..
אין צורך אני אומר לה
את לא רוצה בלעדיות
ואת לא רוצה לשלם …….
הבנתי , אבל בואי נבדוק רגע מה את צריכה באמת.
ולא מה את רוצה
בשורה התחתונה ההחלטה היא שלך בכול מצב.
ואת תבחרי עם מי לעשות את את זה.
השבוע בסרטונים 
מתווך שלא מרוויח ממך ידפוק אותך.
לחצו לצפייה **
ואז היא שואלת
רגע וכמה זה עולה לי ?
מה עולה לך?
כמה תיווך אתם לוקחים ?
אם אנחנו נמצא את הלקוח
שישלם לך את מה שתסכימי עליו
ותהיי מרוצה , ותעשו חוזה, תלחצו ידיים ותרימו לחיים
אני גובה
עמלת תווך2% פלוס פלוס פלוס
היא שואלת מה זה פלוס פלוס פלוס
תשובה: 2%
פלוס מע״מ
פלוס טיפ קטן
פלוס מכתב תודה .
אמרה לי ״אין לי בעיה לרשום לך מכתב״
כנראה שקצת עצבנתי אותה וכך היא אמרה
״אם מתאים לך אחוז 1 שכלול בו כבר המע״מ בבקשה״
ואז שאלה,
רגע רגע בכמה תפרסם?
למה את מתכוונת ?
בכמה תפרסם את הבית ?
תשובה: 2,120,000 ₪
תוסיף היא אומרת
איך? אני הרי לא יכול לפרסם במחיר גבוה משלך.
לא יתכן שלקוח שלי יכול לקנות ממך ישירות ב 2,120,000 ₪
ואני אציע לו בשלושים אלף יותר
וגם אחתים אותו על טופס שבו הוא צריך לשלם לי
עמלה 2% פלוס פלוס פלוס (זוכרת?) חיוך
אז אני מבין את המחיר שראיתי בטופס הזמת שרותי תווך
על השולחן
ישראלה אני שואל האם תרצי להיות לקוחה שלי?
זה אומר שיש דירה בשוק במחיר x
ואני אציע לך את אותה דירה
במחיר x פלוס שלושים אלף,
בנוסף אחתים אותך על טופס
המחייב אותך לשלם דמי תווך מלאים ,
אם תקני את הדירה.
והדירה מפורסמת במספר מקומות ואת יכולה
להרים צלצול ולגשת לראות, ולקנות אותה .
האם נשמע לך הגיוני?
מתחמקת
אני לא מוכן לעשות דבר כזה בעד שום מחיר .
מה שאת ממליצה לי זה
לשקר,
לרמות,
לעבוד בזול,
להתבזות,
בקיצור לא מתאים לי.
מקווה שאף פעם לא תפגשי באדם שאת ממליצה לי להיות .
בואי נחזור לעניינינו
זו ההמלצה שלי לך.
בלעדיות עד שישה חודשים
אחריות 100% על הבלעדיות
במידה ויש עסקה עמלת התווך כפי שאמרתי קודם
2% פלוס פלוס פלוס.
הנה לך הכרטיס ביקור ,
הוצאתי נסח טאבו אז קחי לך אותו
זה יעזור לך
הכנסתי הכל בתוך פולדר יפה שלנו
ויצאתי לחופש.
השבוע בסרטונים 
מתווך שלא מרוויח ממך ידפוק אותך.
לחצו לצפייה
אם יהיו עדכונים אעדכן בשבוע הבא.
סתם לידיעה
לפני 14 שנה הם רכשו את הדירה ב 897,400 ₪

אבי בן ישי **
mpany