יום שלישי, 28 בנובמבר 2017

מתווך איך אתה משווק את העסק שלך להצלחה?

מה זה שווק לעזאזל?



להיות מי שאתה ולצאת לאור 
לתת מעצמך ערך לאנשים שיום אחד יזדקקו לשרות שלך 
לחלוק חוויות סיפורים, מקרים, עם הקהל שלך
להיות מודע למה שהקהל שלך , צורך וצריך.
"הדרך להגיע לאנשים שיש להם צורך מסוים או בעיה,להכיר אותך
שיאהבו את מה שאתה מציע, ויבטחו בך שתתן להם פתרון לצורך או לבעיה"
מתוך הספר שווק דביק
בואו נחשוב יחד על מה הקהל שלנו צורך וצריך
אם נזמין את כל תושבי ארנונה והסביבה 500 בתי אב נניח
לאצטדיון טדי ונערוך הצבעה עבור שתי שאלות
שאלה מספר 1
מי כאן בקהל מנסה למכור את דירתו בימים אלו שירים יד
נקבל בקהל אולי 10% ידיים מורמות
שאלה מספר 2
מי כאן בקהל ינסה למכור את דירתו ב 3-5 השנים הבאות ירים יד
נקבל כנראה 80%-90% אנשים שירימו ידיים
עכשיו בואו נחשוב יחד
אדם שחושב שיקנה או ימכור דירה ב 3-5 שנים הבאות
לאיזה מידע הוא זקוק ?
האם יכול לעניין אותו עסקאות שבוצעו בשכונה ?
האם יכול לעניין אותו בנייה חדשה בשכונה ?
האם יוכל לעניין אותו כמה נכסים עומדים למכירה באזור זה היום?
האם יוכל לעניין אותו כמה זמן בממוצע לוקח למכור נכס באזור?
האם יוכל לעניין אותו שינויי תב"ע בשכונה ?
האם יוכל לעניין אותו? ….. השלימו אתם
אז אם אני מתווך ויש לי עניין להפוך את התווך לעסק מצליח בשנים הבאות
אני יודע בוודאות שיש לי קהל גדול שיכול להיות הלקוח שלי בשנים הקרובות
ואנחנו יודעים שלקוחות אוהבים לקנות או לקבל שרות ממישהו שהם מכירים .
אז מה עלינו לעשות?
עלינו לעבוד עם שיטת שלושת השלבים: פלוס פלוס פלוס
בסרטונים היום נדבר על נושא הדחייה במכירות
מה קורה לנו כאשר אנחנו מקבלים דחיה ?
האם את\ה דוחה את השיחה המפגש כדי לא לפגוש דחייה?
לצפיה בסרטונים לחצו כאן
פלוס מספר 1 להכיר
מה עלי לעשות כדי שהקהל הנ"ל יכיר אותי
אספק להם מידע בנדיבות על כל הנושאים שכתבנו לעיל
אטפטף להם בכול כלי אפשרי אחת לשבוע , לחודש מידע עדכני ובעל ערך
בבקשה אל תנסו לשווק להם לא נכסים ולא את עצמיכם
פשוט תנו להם מידע עם ערך גבוה
מבלי שירצו הם מתחילים להכיר אותכם והנה עברתם שלב 1
פלוס מספר 2 לחבב
ברגע שתתנו ערך טוב וללקוחות בשכונה יעלו שאלות הם בוודאי יפנו אליכם לקבל
הסבר, יעוץ, הרי אמרנו שהלקוחות מעדיפים לקנות ואו לקבל שרות ממישהו שהם מכירים,
והרי נפגשתם כבר בעבר דרך התוכן בעל הערך.
אז המשיכו במשימה ותייעצו להם, תסבירו להם , ושימו לב עדיין זה לא הזמן לדחוף להם את עצמיכם
אנחנו עובדים בשיטה של Pull ולא בשיטה של Push
לקרב למשוך אלינו ולא לדחוף ולהידחף .
מפני שאם אדם עדיין לא שלם עם מכירה או קנייה של נכס
תדחוף או תמשוך כמה שאתה רוצה זה לא יעזור.
לכן ממשיכים בלתת על מנת לתת .
פלוס מספר 3 לבטוח
השלב השלישי מתקיים במלואו, אם בצעתם את השלבים 1-2 בצורה טובה .
ואנשים אוהבים לעשות עסקים עם מי שהם בוטחים בהם.
אם הלקוח החליט לבחור בך כי הוא ….
* מכיר אותך
* מחבב אותך
* בוטח בך
אז אתה מסודר ידידי
אין ויכוח על עמלת התווך.
אין ויכוח על הדרך בה צריך לפעול.
אתה הופך להיות חלוק לבן.
ומה שתגיד הם יקבלו בשמחה.
בטח תשאלו הלו הלו מה עם הכנסות?
לתת לתת ולתת, צריך גם להביא הביתה כמה שקלים.
אתם צודקים ב 100%
כל מה שנכתב מתייחס לקהל העתידי שלנו שעדיין לא רוצה למכור או לקנות,
אבל מתכוון לקנות או למכור בשנים הבאות
ותפקידנו העיקרי לבנות את השביל אל ההצלחה עם הלקוחות הללו .
לגבי הכאן ועכשיו יש עדיין x נכסים שעומדים למכירה
ובנכסים הללו אני בטוח שאתם יודעים כיצד לטפל כדי לדאוג
להכנסות בזמן הקרוב.
בסרטונים היום נדבר על נושא הדחייה במכירות
מה קורה לנו כאשר אנחנו מקבלים דחיה ?
האם את\ה דוחה את השיחה המפגש כדי לא לפגוש דחייה?
לצפיה בסרטונים לחצו כאן
בהשראת ההרצאה אתמול בלשכת המתווכים
אבי בן ישי
 

יום רביעי, 22 בנובמבר 2017

הלקוחות אומרים להם מה לעשות והם פשוט מסכימים .


הלקוחות אומרים להם מה לעשות והם פשוט מסכימים .


תופעה מאוד נפוצה בקרב המתווכים
שהלקוחות אומרים להם מה לעשות והם פשוט מסכימים .
דוגמאות :
אני מבקשת עבור הדירה 2,500,000 ₪ אם אתה רוצה תווך בקש יותר
תביא לי את מה שאני מבקשת וקח לך את השאר
אותי זה לא מעניין בכמה תציע את הדירה שלי ללקוח אני רוצה כך וכך….
אין לי בעיה לתת לך בלעדיות אבל אני לא משלמת.
אני מוכנה לתת לך בלעדיות אבל אני ממשיכה לפרסם ולהביא לקוחות.
אין לי כוח למתווכים אז אתן לך לטפל רק במתווכים ואני אטפל בלקוחות .
ועוד מלא דוגמאות ,
הבעיה מתחילה שהמתווך פשוט מסכים , פשוט מסכיםםםםםםם
עושה את מה שאומרים לו הלקוחות
רק כדי לקבל חתימה על הטופס.
ואיי כמה צרות יש אחר כך .
הנה לכם סיפור קצר מאתמול.


השבוע בסרטונים 
מתווך שלא מרוויח ממך ידפוק אותך.
לחצו לצפייה
ישראלה התקשרה אלינו אתמול והשאירה הודעה
אני רוצה למכור את הדירה שלי בשכונת …... בירושלים
חזר אליה הסוכן לקבלת פרטים
ואז בקול חד מיוחד ותקיף אמרה
תשמע אם מתאים לך אחוז אחד
ושיכלול בו את המע״מ המיוחד
ובלעדיות אין בכלל צורך לדבר
כי אני לא נותנת לך וגם לא לאף אחד אחר .
והסוכן כדרכו בקודש אומר
תראי אני חושב שלפני הכול כדאי שנפגש
אבוא ואנסה להבין מה אצלך מתרחש
אבדוק ביחד אתך
מה המחיר? אם בכלל הנכס אכן למכירה
ואולי לא אסכים בכלל לטפל בדירה.
אז בואי נקבע .
נציין שהדירה עדיין לא מפורסמת
ואין לנו מושג כמה הגברת מבקשת
קובעים למחר בשעה 13:00
הסוכן ביקש שאתלווה אליו
כי תמיד שתיים זה יותר טוב מאחד
הגענו , עשינו סיבוב בדירה , התרשמנו, וחיכינו בסלון לגברת
שכחתי לציין שבכניסה לבניין
נפגשנו עם מתווך שסיים בדירה פגישה
איחל לנו בהצלחה ונפרדנו לשלום
בזמן שהמתנו ראיתי בזווית העין
טופס הזמנת שרותי תווך של המתווך ממיקודם
עם מחיר של 2,150,000 ₪
והגברת אומרת
נו דברו מה יש לכם להציע ?
מתחילים בשאלות
למה מוכרת?
תשובה: כי רוצה לקנות
איפה את רוצה לקנות?
תשובה:כאן קרוב בשכונת ……
האם ראית שם כבר משהו שמתאים לך ?
תשובה: כן יש דירה והיא ריקה וגם מתאימה
נניח שלקוח שלנו החליט לקנות והדירה שהתעניינת בה נמכרה
האם לא תמכרי את הדירה שלך?
תשובה: כן יכול להיות
אז את לא נעולה ב 100 אחוז למכור?
תשובה: לא אני מאוד רוצה אבל בן זוגי מתעקש שנקנה קודם
ואת יכולה לקנות לפני שמכרת?
תשובה: כן אבל הלוואת גישור עולה מלא כסף
מה המחיר שאת דורשת עבור הדירה?
תשובה: 2,120,000 ₪
המחיר סביר לא בשמיים
טוב אחרי כל התשובות שמסרת לי
אני חושב שאת צריכה לעשות פעולה מהירה
כדי לדעת היכן את עומדת מבחינת המכירה של הדירה
האם מסכימה?
תשובה: כן
פעולה מהירה ותוך מספר שבועות תדעי מה נכון באמת .
מה לדעתך המחיר שאוכל לקבל כאן?
מה שלקוח יהיה מוכן לשלם ואת תסכימי לקבל
זה בדיוק המחיר.
אז מה המחיר?
רק אלוקים יודע.
כאן אני מתחיל לפרט את תהליך הבלעדיות
כמובן השת״פ עם המתווכים
מיד עם קבלת הנכס לטיפול
היא קוטעת אותי ואומרת אני רוצה להבהיר…..
אין צורך אני אומר לה
את לא רוצה בלעדיות
ואת לא רוצה לשלם …….
הבנתי , אבל בואי נבדוק רגע מה את צריכה באמת.
ולא מה את רוצה
בשורה התחתונה ההחלטה היא שלך בכול מצב.
ואת תבחרי עם מי לעשות את את זה.
השבוע בסרטונים 
מתווך שלא מרוויח ממך ידפוק אותך.
לחצו לצפייה **
ואז היא שואלת
רגע וכמה זה עולה לי ?
מה עולה לך?
כמה תיווך אתם לוקחים ?
אם אנחנו נמצא את הלקוח
שישלם לך את מה שתסכימי עליו
ותהיי מרוצה , ותעשו חוזה, תלחצו ידיים ותרימו לחיים
אני גובה
עמלת תווך2% פלוס פלוס פלוס
היא שואלת מה זה פלוס פלוס פלוס
תשובה: 2%
פלוס מע״מ
פלוס טיפ קטן
פלוס מכתב תודה .
אמרה לי ״אין לי בעיה לרשום לך מכתב״
כנראה שקצת עצבנתי אותה וכך היא אמרה
״אם מתאים לך אחוז 1 שכלול בו כבר המע״מ בבקשה״
ואז שאלה,
רגע רגע בכמה תפרסם?
למה את מתכוונת ?
בכמה תפרסם את הבית ?
תשובה: 2,120,000 ₪
תוסיף היא אומרת
איך? אני הרי לא יכול לפרסם במחיר גבוה משלך.
לא יתכן שלקוח שלי יכול לקנות ממך ישירות ב 2,120,000 ₪
ואני אציע לו בשלושים אלף יותר
וגם אחתים אותו על טופס שבו הוא צריך לשלם לי
עמלה 2% פלוס פלוס פלוס (זוכרת?) חיוך
אז אני מבין את המחיר שראיתי בטופס הזמת שרותי תווך
על השולחן
ישראלה אני שואל האם תרצי להיות לקוחה שלי?
זה אומר שיש דירה בשוק במחיר x
ואני אציע לך את אותה דירה
במחיר x פלוס שלושים אלף,
בנוסף אחתים אותך על טופס
המחייב אותך לשלם דמי תווך מלאים ,
אם תקני את הדירה.
והדירה מפורסמת במספר מקומות ואת יכולה
להרים צלצול ולגשת לראות, ולקנות אותה .
האם נשמע לך הגיוני?
מתחמקת
אני לא מוכן לעשות דבר כזה בעד שום מחיר .
מה שאת ממליצה לי זה
לשקר,
לרמות,
לעבוד בזול,
להתבזות,
בקיצור לא מתאים לי.
מקווה שאף פעם לא תפגשי באדם שאת ממליצה לי להיות .
בואי נחזור לעניינינו
זו ההמלצה שלי לך.
בלעדיות עד שישה חודשים
אחריות 100% על הבלעדיות
במידה ויש עסקה עמלת התווך כפי שאמרתי קודם
2% פלוס פלוס פלוס.
הנה לך הכרטיס ביקור ,
הוצאתי נסח טאבו אז קחי לך אותו
זה יעזור לך
הכנסתי הכל בתוך פולדר יפה שלנו
ויצאתי לחופש.
השבוע בסרטונים 
מתווך שלא מרוויח ממך ידפוק אותך.
לחצו לצפייה
אם יהיו עדכונים אעדכן בשבוע הבא.
סתם לידיעה
לפני 14 שנה הם רכשו את הדירה ב 897,400 ₪

אבי בן ישי **
mpany