הבלוג של אבי בן ישי

לא צריך מתווכים? איזה שטויות! בעקבות כתבה קצת מזלזלת על מתווכים החלטתי להגיב דרך הכתבה . לקריאת הכתבה המקורית רשמו בגוגל  ל א צריך מתווכים? איזה שטויות! השנה היא 2019, כן? אנשים נחשפים לדירות באינטרנט, ולא תמיד הם יודעים מה לעשות עם המידע , הם פונים למתווך מקצועי המתמחה באזור ומבקשים להתייעץ עימו . אז בואו נדבר רגע על מתווכים.    ירושלים כמו בירושלים . בעוד חצי שעה יחל בבנייני האומה מבחן הרישוי למתווכי נדל"ן, מועד סתיו 2019. נהרות של מתווכים מורשים לעתיד זורמים במאותיהם מהחניונים ומתחנת הרכבת הסמוכה ומתנקזים ברחבת הכניסה למתחם, במה שנראה כמו יריד ססגוני ושובה עין ולב. משרדי התיווך הגדולים בישראל הקימו כאן דוכנים צבעוניים, ביתנים מתנפחים, דגלים ובלונים בצבעי המותג, וקיבלו בברכה את הבאים להיבחן, כיבדו אותם בבקבוק מים סוכריה, פיסת שוקולד, אפשרות לקבל את תשובות המבחן מספר שעות לאחר סיום המבחן  ובנוסף הציעו להם להצטרף אליהם לעבודה איתם במשרד באם יעברו את המבחן . הייתי מתפלא אם הם לא היו מציעים , החננות פוחדים לנסות למכור ולכן הם הופכים לעיתונאים חלשים. רואים את ההתרגשות באוויר

לא פעם אני נתקל המתווכים ממורמרים , עצבניים, מקללים את הלקוחות ומאשימים. ואני מסקרנות וקצת רכלנות שואל  מה קרה?  והתשובה ידועה מראש  הלקוחות רוצים לשלם פחות  הלקוחות לא רוצים לשלם בכלל  הלקוחות, הלקוחות, הלקוחות,  ואני מסקרנות וקצת מסקרנות שואל  למה?  לא החתמתי אותם על טופס הזמנת שרותי תיווך, סמכתי עליהם, האמנתי להם, הם נראו לי בסדר, פתאום הם השתנו, הם טוענים שעורך הדין שלהם אמר להם שאם הם לא חתמו הם לא חייבים לשלם.  האמת שהוא צודק אבל לא במקרה שלי.   אני הולך לתבוע אותם, הם הולכים לשלם לי גם את התיווך וגם הוצאות וגם פיצוי .  ואני אומר לו אחי היקר זה בזבוז זמן.   בראשי חושב, קצת מגחך, קצת מצחקק,  ילד לא מפותח אתה ,  הרי ברור לך מה אומר החוק  , למה להמשיך לעשות שטויות מספיקה לך שטות אחת  ששוה המון כסף בינינו אתה בשלב של להתנהג יפה , לבקש על נפשך, ואולי אפילו להתחנן כח הם לא חייבים לך כלום מצד החוק , כל מהשיתנו זה חסד זו לא זכות . או שתשב בצד ותן להם להחליט מה לעשות איתך. הרי עשית טעות , קח אחריות לומד לפעמים הבאות.   או שתמשיך בדרכך , הדרך בה רק מפסידים ומאשימים את כל העולם

החלק הקשה של הלחם  בעל ואשתו התיישבו לארוחת בוקר כדי לחגוג את חתונת הכסף שלהם. חשבה לעצמה:  “תמיד רציתי לאכול את החלק הרך של הלחם, אך כיוון שאני כל כך אוהבת את בעלי, במשך 25 שנים השארתי לו את החלק הטעים… היום, לפחות פעם אחת, אוכל אני את החלק הרך של הלחם”. להפתעתה, בעלה חייך אליה בשמחה ואמר לה: “תודה לך אישתי היקרה! את יודעת, במשך 25 שנים, תמיד רציתי לאכול את החלק הקשה של הלחם, אך כיוון שאני יודע שאת כל כך אוהבת אותו, אף פעם לא ביקשתי אותו לעצמי…” מקור לא ידוע 

שלט להשכרה על דירה מדהימה חחחח עברנו באזור התמחות וראינו דירה עם שלט להשכרה שפרסם בעל הנכס מה עושים? אפשרות ראשונה:  מתקשרים מבררים פרטים על הדירה , מבקשים לבוא לראות, אולי זה יכול להתאים ללקוחות שלנו . אפשרות שניה : מתקשרים ואומרים מיד בתחילת השיחה . היי זה אבי מחברת  בן ישי נכסים  יש לי לקוח שרוצה לקנות דירה באזור מה דעתך על אפשרות לבדוק מכירה? תרצה לדעת כמה ניתן למכור בערך דירה כמו שלך ? תשובתו : מי אתה בכלל? חצוף שלא תתקשר לכאן יותר. ומנתק. ואני לעצמי אומר: כל הכבוד אבי התפקיד שלך לעשות, לשאול, לנסות, אתה לא אחראי לתשובות של הלקוחות. תמשיך ככה אבי כל הכבוד. ודופק לעצמי לייק

כמה כיף לקבל משוב מלקוחות מרוצים אבי יקר שמחתי לפגוש ולהכיר אותך . המפגש היה עבורי חווית חיזוק בשני הבטים ; מקצועית ומנטלית. אתה אדם עם נסיון רב בתחום התיווך וההדרכה, מתוך הקשבה עמוקה והבנת הצרכים שלי, ידעת לגלות איתי מה טוב עבורי ואיך נכון להתנהל. כך שאתפתח ואשיג את יעדיי. כמו"כ היית רגיש ומבין את הדאגות והפחדים שעלו בשיחה ולחזק את היכולות החזקות שלי , ולתת בי אימון להצלחתי. וכל זה בשילוב אמרות מעולם הרוח שזהו נדבך שאני מאמינה בו. לאורך כל השיחה שידרת נעימות ונינוחות , מרחב שאיפשר לי להיפתח. תודה                    מירב

טיפול נכון בלקוחות יש לקוחות אשר פונים לנכס ספציפי ורוצים לראותו יש לקוחות המציגים את דרישתם ואנו נצטרך להתאים להם את הנכס יש לקוחות המגיעים לפגישה אחת ובזה תם הסיפור מבחינתם ויש לקוחות המתקשרים לשאלה אחת ונעלמים מה שחשוב בתהליך זה מה אנו עושים עם הלקוחות הנל בהמשך הדרך וזה הרבה יותר חשוב מהתשובה לשאלה שהם שאלו או הנכס שהראנו להם ולא התאים.

תרגיל העיוור תרגיל בו אנו בוחנים את יכולת ההקשבה של איש המכירות  האם איש המכירות בודק באמת את רצון הלקוח? האם הוא קשוב ללקוח? האם הוא מתאים את עצמו ללקוח? ועוד..... בתרגיל אנחנו בודקים ,    מי הוביל את העיוור הכי טוב? מי הוביל את העיוור נכון? מה התפקיד של המוביל בתרגיל ? מה יתן בטחון לעיוור בתהליך?  מה יגרום לעיוור להמשיך דווקא איתך?   מה האחריות של המוביל בתרגיל?  מה האחריות    של המובל בתרגיל ? איש המכירות המתנדב הוא כמו העיוור— לא יודע מה עומד לפניו, חושש,  כל האחריות על המסלול שהוא עובר- בידיים שלך. שימו לב למשפט הכי חשוב בתהליך. עליך להעביר את העיוור את המכשולים בדרך שמתאימה עבורו. קטע מסדנא שהעברתי במכללה האקדמית אונו בקורס מנטורים למכירות