יום שני, 24 ביוני 2019

דע לך שיש לך 100 מתחרים אחריך

ישראל משכונת רחביה פרסם דירה ,
הוא לא האמין שיתקשרו אליו 200 מתווכים
הוא לא האמין שיש כל כך הרבה מתווכים שירצו לעבוד עבורו,
הטלפון לא הפסיק לצלצל. החליט ישראל לקבוע פגישות כדי לבחור לו מתווך טוב.

להלן הפגישות.
הראשון אמר: אני הכי טוב באזור תן לי את הנכס  ותראה
השני אמר: אם אתה באמת רוצה למכור במחיר טוב
אני הכתובת שלך קח תנייד שלי תתקשר אם תרצה .
השלישי אמר : אנחנו משרד גדול , אנחנו רשת, תן לנו עזוב את כל החאפרים
הרביעי אמר: תראה אני עובד לבד
אין לי ככ הרבה הוצאות לכן אני גם גובה מעט אקח לך רק חצי אחוז.
החמישי אמר: המחיר שאתה דורש נמוך אני יכול להביא לך יותר
תן לי לעבוד גם מחיר גבוה יותר גם עמלה נמוכה יותר .
השישי אמר: המשרד שלי ממש מתחת לבניין שלך זה חשוב אני נגיש.
ויש עוד 100 אחרים שאומרים אני ואני ואני

אם היו רק את השישה מתווכים לא הייתה לי הרבה ברירה
הייתי בוחר אחד מהם אמר לעצמו

אבל מאחר ויש עוד המון מתווכים שהתקשרו החליט ישראל לבחור את האחד עם פינצטה .
אז את מי בחרת ישראל ?
בחרתי רק את המתווכים שהשקיעו המון כדי לשווק את עצמם ,
הם לא רק אמרו אני ואני ואני, ואני הכי טוב בעיר,
ואני הכי ותיק, ואתה תעשה טעות אם לא תבחר בי ועוד….
הם פשוט:
הראו לי דוגמאות של נכסים למכירה באזור
הראו פרטים וצילומים של נכסים שנמכרו באזור דרכם
הראו לי את האתר שלהם , אתר מתקדם ועכשוי
הציגו לי תוכנית שיווקית לדירה
הביאו עדויות מלקוחות באזור
נתנו לי תועלות למה כדאי לי לעבוד איתם
הם יותר דיברו עלי מאשר על עצמם.

הציגו את עצמם ואת הסיפור שלהם בצורה מעניינת ולא משפט קצר אני ואני……
אמרתי בליבי אלה המתווכים שיש להם סיכוי לעבוד איתי
אני צריך לבחור את האחד וגם לבדוק איתו את האפשרות שאקנה גם דרכו.
אבל זה לא הכל
לבסוף בחרתי את המתווך הטוב וגם זה שעשה פולואפ וחזר אליי אחרי יומיים
ושאל אותי כך:
היי אבי מה קורה ?
לא חזרת אליי ,
מאמין מאוד שאני אוכל לתת לך את השירות הנכון כדי שנמכור יחד את הדירה לשביעות רצונך.
מתחייב להיות הנציג שלך בתהליך
ינהל עבורך את המכירה
אשתף כל מתווך באזור שיש לו לקוח או עניין בדירה שלך
לוקח ממך את כאב הראש ומאפשר לך להמשיך לעסוק בדברים שאתה רגיל לעסוק בהם
ודע לך שממני תוכל לקבל ערך מוסף
אבצע עבורך מחקר לגבי הדירה שאתה מעוניין לרכוש
עסקאות שבוצעו באזור
מחירי דירות שעומדות למכירה ובכה
מה מצב הביקושים וההיצעים באזור
וגם נוכל לראות יחד נכסים המוצעים למכירה,
כך שזה יעזור לך בקבלת החלטות לגבי המכירה
בא נפגש אפשר מחר ב 14:00 או ברביעי 19:00
מתי הכי נוח לך מחר או ברביעי?

מה ניתן ללמוד מכל זה?
שאתה המתווך חייב לדעת שאתה בתחרות
מול לפחות 100 מתווכים שאתה לא בהכרח מכיר.
וכאשר תציע את עצמך לשווק נכס של לקוח מוכר נכס,
דמיין שיש אחריך והיו לפניך מאות מתווכים
וכך אתה תציג את עצמך בצורה
הטובה והחזקה ביותר  
המושקעת ביותר
המכירתית ביותר
אתה פשוט תצליח לגייס את הנכס בבלעדיות ,עמלה מלאה
אבל:
אני חייב לומר אבל
אם תבוא לפגישה,לשיחה
קטן
קצר
מפוחד
משעמם
לא מעניין
ככה עם חולצת טריקו ג׳ינס וצרור מפתחות של המרצדס שהייתה מונית לשעבר
ותחשוב ש  באמצעות פגישה כזו אתה תקבל בלעדיות ועמלה מלאה
אחי היקר אתה טועה
אתה מהר מאוד תגלה שמתווך אחר
מתווך צעיר ממך
פחות מנוסה ממך
קיבל את הנכס לטיפול בלעדי ובמקביל הוא בודק ללקוח שלו נכס לקניה .

ואתה עייף ויגע למרות שלא התאמצת,
למרות שלא השקעת, ולמרות ולמרות ולמרות
אתה פשוט מותש ועדיין לא מבין מה עשה ההוא
שאני לא עשיתי.
תחזור לתחילת המאמר אחי היקר

הרבה פעמים אנחנו לא חושבים שיש לנו מתחרים
שהיו לפנינו שיגיעו אחרינו
כל אחד מתוך המאות מתווכים לא ידע או חשב
שיש לו מאות מתחרים ולכן הרוב לא מצא סיבה להשקיע.
אבל אבל אבל
אתה חייב לדעת שיש לך מתחרים
וזה ההבדל בין מתווך בינוני למתווך מצויין מקצוען
אתה חייב להגיע למקום של מצויינות.
המתכון:
אתה יוצא לפגישה , מצגת, שיחה,
דמיין שיש לך 500 מתחרים שמנסים למכור ללקוח שלך את השירות שלהם
ותשקיע את כל האנרגיה כדי להצליח במכירה הזאת ואז אתה תצליח הרבה הרבה יותר

במילים אחרות :
דמיינו שכל המתווכים מתחרים בכם ותתנו את:
המצגת הטובה ביותר ללקוח
שיחת הטלפון הטובה ביותר ללקוח
לא לשכוח פולו אפ
ועד שלא אומרים לכם שמצאו מישהו אחר, אתם ממשיכים לנסות.
כך תהפכו ממתווך בינוני למתווך מצויין

בהצלחה לכולכם אנשים יקרים ויום מוצלח - אמן