בלעדיות - מקסימום מחיר - מינימום זמן - ללא כאבי ראש!
לא מעט חושבים שמכירת דירה היא פעולה פשוטה ומנסים למכור לבד.
טיפול בבלעדיות מוכיח את עצמו בכל יום מחדש.
למה? משום שהלקוח חוסר הרבה כסף!
לקוחות שמנסים למכור את דירתם לבד,
מהר מאוד מגלים שמדובר בתהליך לא פשוט בכלל .
הם מבינים (לפעמים מאוחר מידי) שזהו תהליך מאוד משמעותי
והיה כדאי וחשוב להיעזר באיש מקצוע מתחום הנדל"ן.
להיעזר במומחה אזורי שילווה אותם מרגע ההחלטה למכירת הנכס ועד לתמחור ולמשא- ומתן.
אז למה בעצם לתת בלעדיות למתווך?
נכון?
גם אם אינכם לחוצים בזמן ומקציבים לעצמכם לפחות שנה ואפילו יותר,
עד למכירת הנכס, מבלי שתרגישו הזמן הולך ואוזל ואז מתחילים לפעול מתוך לחץ.
ואז מה קורה?
מתחילים להוריד את המחיר,
מתפשרים ומקבלים תמורת הנכס מחיר נמוך (לפעמים בהגזמה)
לעומת המחיר המקורי שהייתם זקוקים לו בתחילת התהליך.
רציתם למכור במחיר גבוה! וזה לא קרה.
ישנם שלושה דרכים למכור נכס:
למכור לבד.
למכור בחתימה על טופס הסכמה (במידה והמתווך הביא לקוח והלקוח חותם על חוזה, בעל הנכס ישלם עמלה למתווך).
למכור בבלעדיות (רק בבלעדיות ניתן להשיג את המחיר הכי גבוה).
לדוגמא בית שאתם רוצים למכור ב 2,500,000 ש"ח.
בכדי לקבל את המחיר תציעו את הבית ב 2.7 בערך כדי להשאיר משהו למשא ומתן.
מגיע הלקוח הישראלי ומתחיל למנות לכם את כל ה"פאקים" בבית ומציע 2,2 על הבית וזה נראה לכם פער ענק של 500000 אלף.
מה גם שהוא סיכם עם אשתו שגם אם היא תאהב מאוד שתעשה פרצוף של מאוכזבת.
אתם מיד פוסלים את ההצעה (יש פעמים שאתם אף נעלבים מההצעה) ונפרדים לשלום.
יוצא הלקוח מהדירה ומדסקס עם אשתו ומחליטים שגם אם היו מורידים את המחיר ל 2,5 הם היו קונים את הנכס.
אבל מה לעשות הם הלכו ולא יחזרו.
וגם אם היה ומוכר הדירה החליט שהוא יסכים למכור ב 2,2 הוא לא יוכל לחזור ללקוחות הנ"ל. אין לו שום דרך.
הזמן עובר לקוחות מגיעים והולכים ואתם מתגעגעים להצעה הראשונה.
בד"כ ההצעה הראשונה היא ההצעה.
דירה שנמצאת הרבה זמן בשוק, ההתעניינות בה יורדת משמעותית. למה?
הקונים ה"שחקנים", מחפשי ההזדמנויות בשוק יודעים בדיוק מה קורה:
הם עוקבים ורואים שהדירה מפורסמת הרבה זמן ואינה נמכרת. הם מיד יחשבו לעצמם ש:
" אולי משהו לא בסדר בדירה(תקינות, ניירת וכד')"?
"יתכן שהמחיר גבוה מידי"?
"כדי להיזהר ולבדוק יותר לעומק משום ש'אין עשן בלי אש'"?
ואז מה קורה?
פחות פניות, פחות טלפונים, אין הצעות, במילים אחרות, הדירה "שרופה"!
נכון לזמן זה, הרצון שלכם לקבל 2.5 הולך ונעלם.
לא מעט לקוחות מדווחים שקיבלו הצעות ולא סגרו עסקה, משום שאז הם לא הבינו שמדובר בהצעה מצוינת.
אז מה אתם עושים? איך תחזרו אל הלקוח עם ההצעה ההיא? הרי שאינכם יודעים את שמו, פרטי ההתקשות איתו. בקיצור, אבוד!
ואם במקרה יש את הנייד שלו, אנחנו לא חוזרים אליו (אגו) כי אז הוא יבין שאנו בבעיה ויוריד עוד את המחיר. .
אז מה היה לנו? שרשרת של טעויות בתהליך מכירת הדירה. פתאום אנחנו מבינים שלמכור לבד זה יכול להיות באמת קשה. שהרי לעומתנו, המתווך אינו מגיע ממקום של נחיתות ויכול לחזור אל כל לקוח ואף לנהל משא ומתן אם מספר לקוחות במקביל. אנחנו מחפשים ב"נרות" מתווך שיהיה אפשר לסמוך עליו ונותנים לו לעבוד על הנכס בבלעדיות.
אפשרות נוספת- לקוח מספר 2 החכם שלנו, מזמין כעשרה מתווכים לראות את הנכס שלו ויוצא בהצהרות:
"אני לא נותן בלעדיות", "אני לא חותם על כלום", "ואני לא משלם עמלה".
זה הלקוח שיושב ואומר "מגניבבבבבבב, כולם עובדים בשבילי בחינם".
התוצאה:
המתווכים מתחרים אחד בשני.
אין שת"פ בכלל בין המתווכים (כל מתווך מחכה רק ללקוח שלו)
המתווכים ובעל הבית מתחרים זה בזה, מי ימכור מהר יותר ובזול (מצב כשהדירה מפורסמת ע"י הבעלים וגם באמצעות המתווכים. יש תחרות שבעל הדירה אינו מודע לה).
פרסום המחיר של הנכס שונה ממתווך למתווך. התוצאה- אותו נכס מפורסם עם מחיר שונה ומי שעוקב אחרי הנכס, יגלה חוסר אמינות בכל המודעות הנוגעות לאותו הנכס.
המתווך מוריד את מחיר הדירה בפרסום, כדי למשוך אליו לקוחות- זוהי תחרות תחת לחץ ש'מכווצת' את מחיר הדירה.
מכאן אפשר לסכם שבבלעדיות כל אלה לא יכולים לקרות, משום שהמתווך עובד אתכם ועבורכם.
האינטרס שלכם הופך להיות האינטרס של המתווך!.
מקסימות מחיר - מינימום זמן - מינימום כאבי ראש- זה מה שעובד!
כשאני עובד על נכס בבלעדיות, אני משקיע מעצמי המון כסף על שווק הנכס וזה עובד לי מצוין!
זה יוצר שת"פ עם כל המתווכים באזור, כך שאני לא מחכה או לא צריך לחכות רק עד שיגיע הלקוח שלי.
אני נהנה לעבוד על הדירה, אני משבח את היתרונות שנתנו לי.
יש לי עדיפות למכור את הנכס בשת"פ. זה יוצר תחרות בין הקונים ובכך אני ממקסם את המחיר (מנהל משא ומתן עם יותר מקונה אחד).
זאת הדרך להגיע לעסקה הכי משתלמת!
כשבעל נכס חותם על בלעדיות, יש לו בעצם בלעדיות על הזמן שלי בכל הנוגע למכירת הנכס. הוא מקבל תכנית שיווק נכס וחותם עליה.
מכאן, כל מה שהלקוח צריך לעשות, זה לבדוק מידי פעם את האימייל שלו ולעקוב אחר כל הפעולות שביצעתי עבורו.
תיעוד כל הפעולות בכול נכס
פרסום:
שירן:
בית פתוח:
שילוט:
רשימת מתווכים והלקוחות שלהם:
רשימת לקוחות המשרד:
כל ביקור בנכס בלעדי או בטיפולנו דרך מתווך צד ג , חובה לרשום ביומן הנכס ובדף פעולות שווקיות את שמות הלקוחות של צד ג׳
הערות :
טופס חתום בהסכמה -
לא מאפשר לי בתור מתווך לתת את ה 120% שלי כדי להצליח להביא מחיר טוב יותר.
גורם לי להסס במתן האינפורמציה .
יוצר תחרות ביני לבין בעל הנכס על הלקוחות.
יוצר תחרות לא בבריאה ביני לבין מספר המתווכים שעובדים על הנכס
אבי בן ישי מנטור להגדלת מכירות בעסק שלך.
אז ככה לפני כשבועיים הציע לנו הצעה שכדי להצליח בעבודה הזאת ניקח על עצמינו לעשות 20 טלפונים ביום בכדי שיצאו בממוצע 4 פגישות ביום( ממוצע) אכן הפשלנו שרוולים, שני גבאי מנהלת המכירות שתמיד עושה את המלאכה בשמחה ובחיוך ובמסירות נפש. ישבנו עם אדרנלין והתחלנו לעשות טלפונים לאיזור הר נוף . יצאתי לפגישות הגעתי לדירה בקצנלבוגן דירת ירושה שמנסים למכור אותה הוא כבר איבד אמון במתווכים יום לפני ישב במשרד הראשי של אנגלו סכסון הרגיש שרוצים רק לקחת . דיברתי איתו על כל מיני דברים שלא קשורים לדירה ואז הרגשתי שנכנס בו אמון והוא אמר יש לי עוד דירה בגילה אני גר בקרית שמונה וקשה לי לטפל בה אמרתי לו בו ניסע עכשיו ונראה בקיצור היינו בדירה חזרנו הוא אמר לי מעכשיו הכרתי פאן אחר של מתווכים ואמר אני רוצה שתעבדי על 2 הדירות . חתמנו בלעדיות על שניהם .ביום שלישי שעבר תליתי שלט הצענו את הדירה ב1120000 שקל כעבור יומיים הגיעה לקוחה שלי שאהבה את הדירה והעיסקה נסגרת ברגעים אלה
