לפני כשנה פנו אלי לקוחות המבקשים למכור את דירתם מחוץ לירושלים
בבקשה לקבל ממני חוות דעת לגבי מכירת דירתם.
הערכת שווי,
מה אני ממליץ?
האם זה זמן טוב למכור?
ועוד….
חשבתי לעצמי שלא אוכל לתווך להם את הנכס בגלל המרחק
אבל לשמחתי יש כל כך הרבה כלים
שיכולים לעזור לי כמתווך לתת שירות טוב ללקוחות .
ביקשתי כתובת , גודל, קומה, ומצב הדירה.
הוצאתי נסח טאבו,
ביקשתי טופס ארנונה ,
נכנסתי לרשות המיסים ,
בדקתי את המיקום, הבניין ,
גיל הבניין ונתתי להם אינדיקציה לגבי עסקאות שבוצעו באזור,
נכסים שנמכרו לאחרונה
נכסים העומדים למכירה באזור,
כמה זמן בערך לוקח לנכסים להימכר באזור , ועוד..
הערכתי הייתה לפי הבדיקות
למכור במחיר של 3,600,000 ₪.
המלצתי להם לקחת
מתווך מקומי טוב ,הוא יכול לעשות עבודה טובה ממני
גם בגלל המרחק, גם בגלל שת״פ עם מתווכי האזור
גם בגלל שיש לו במאגר לקוחות שיכולים להתאים .
אצלי יש במאגר רק לקוחות שמחפשים בירושלים .
קחו מתווך מקומי טוב
תנו לו בלעדיות לשישה חודשים
תחתמו לו על עמלה של 2 אחוז פלוס מעמ .
כי רק כך המתווך יוכל לתת לכם שירות מעולה
ולשתף פעולה עם מתווכי האזור בכיף.
כך אני עובד בירושלים וזה מצליח לי וגם בסופו של תהליך הלקוחות מרוצים מאוד
כיצד עובד השת"פ הנכון ?
מתווך א' מייצג את מוכר הנכס
מתווך ב' מייצג לקוח המעוניין לקנות את הנכס
אם מתבצעת עסקה כל מתווך מקבל מהצד שלו
מתווך א' מקבל עמלה מבעל הנכס (המוכר)
מתווך ב' מקבל עמלה מהקונה.
״כל אחד מקבל עמלה מהצד שלו״
הלכו לדרכם עם ההמלצות שלי
פנו למתווך מקומי ממשרד ע , מ , וקבעו פגישה .
חשוב לציין המשרד שלו נמצא בשכונה וצמוד לבניין בו הם גרים .
קבעו פגישה עם המתווך ע׳ בדירה וביקשו לקבל ממנו חוות דעת ,
הערכת מחיר, וכיצד הוא ממליץ לעבוד?
.
פשוט מאוד ענה להם המתווך
אני מכרתי כאן את...,
ואני יש לי מלא...,
ואני מכיר את ה,,,,,
ואני כבר …. שנים באזור,
והכי חשוב המשרד שלי ממש למטה ברחוב
ואני יכול לבוא בכל רגע שמישהו ירצה.
ואני אמכור לכם במחיר שתהיו מרוצים ,
ואני, ואני, ואני,
תכלס מה אתה מציע לנו שואלים הלקוחות ?
עונה להם ידידנו כך :
המחיר שאני מאמין שאני יכול למכור הוא 4,500,000 ₪
אבל כדי שאני אצליח אתם צריכים לתת לי בלעדיות
ואני אגבה מכם עמלה של רק 1%
הערכת מחיר גבוה מאוד
ביקש מראש עמלה נמוכה
נסביר את זה בהמשך
ומה אם לא תצליח הם שואלים?
והוא עונה עם 200 אחוז ביטחון
אם אני מוכר בפחות מ 4 מיליון אני לא אגבה מכם שקל אחד תיווך. (כבר ירד בחמש מאות אלף)
לרגע היה שקט בחדר
הלקוחות קצת שמחו,
קצת התפלאו,
קצת התבלבלו,
אבל במה יבחרו ?
כמובן שהמוח שלנו לוקח אותנו למקום שנראה טוב יותר
גם נקבל 4.5 מיליון שח
גם נשלם עמלה נמוכה של אחד אחוז
לא חיפשנו טוב מזה
מצאנו את המתווך הנכון ב״ה
חותמים על טפסים
מעבירים מסכמים,
נותנים מפתח ,
מחייכים לוחצים ידיים ויוצאים לדרך .
ב ה צ ל ח ה
דומה מאוד ל .. ת נ צ ב ה
למחרת אני מקבל טלפון מהלקוחות ,
כמה שהם מרוצים.
הם מצאו את המתווך הנכון
הוא גם יכול למכור להם ב 4,5 מיליון ₪
והוא גם לוקח רק 1 אחוזזזזזז
אבל עדיין יש ספק קטן והם מבקשים את דעתי .
עניתי להם כך:
ההערכה שלי 3,6 מיליון ₪
מבוססת על עסקאות שבוצעו בבניין
ברחוב בבניינים סמוכים בשנה האחרונה .
אבל מה אומר לכם אולי הוא מבין טוב ממני.
תתחילו לעבוד איתו
למדתי שבחיים יש הפתעות ונראה מה הלאה
ואו אולי המתווך שבחרתם לא בעניינים כל כך
דרך אגב אני אומר להם
אם תקבלו 4 מיליון ₪ זה מצוין
תצ'פרו את המתווך תנו לו 2 אחוז וגם טיפ . מגיע לו
לא רציתי להרוס להם את השמחה ,
הם חתמו למתווך והתחילו לעבוד יחד
לקחתי את האופציה שאני טועה והמתווך השני צודק
הזמן יגיד את שלו.
עובר חודש
עוברים חודשיים , המחיר ירד ל 4,3 מיליון ₪
עוברים שלושה
עוברים ארבעה
המחיר ירד 4 מיליון ₪
עוברים חמישה
עוברים שישה
הסתיימה הבלעדיות
מבקש להוריד את המחיר ל 3,9
אני מבקש שתתנו לי עוד צ'אנס תאריכו לי חודש נוסף
עובר גם החודש השביעי
ואין אפילו הצעה אחת מבקש להוריד ל 3,87
הלקוחות פונים אליי שוב ומבקשים שאגיע אליהם לפגישה בדירה ,
רוצים לדבר לשמוע את דעתי,
מה קרה?
היכן הם טעו?
מה אני מציע?
בדרך לפגישה הם מודיעים לי שהמתווך יהיה גם בפגישה
קצת לא נוח לי עם זה כי בראיה הטבעית זה סוג של תחרות.
ואני לא מתכוון לפגוע במתווך , רציתי לבטל את הפגישה
אבל הלכתי עם האמת שלי.
אני עוסק בתיווך ממקום של לעזור ללקוחות
ואם אצליח אז גם ארוויח.
ולכן אמשיך באותה דרך
מגיע לפגישה ,
יושבים סביב שולחן ,
אני הלקוחות המתווך עדיין לא הגיע
והם מספרים לי את השתלשלות העניינים
ומה דעתי על הדירה וכו'
המתווך מגיע נעים מאוד נעים לי מאוד ונקווה לטוב .
הם דוחקים בי להבין למה לא היו הצעות עד היום?
מה אנחנו עושים לא בסדר ?
האם תוכל לעזור?
טוב אני לוקח את תפקיד היועץ ומתחיל בשאלות
שואל את המתווך
ע יקר אתה יכול בבקשה לומר לנו
כמה אנשים ראו את הדירה עד היום ?
תשובה : 20-30 זורק סתם מספר
יש לך רשימה של הלקוחות?
אולי נוכל להודיע להם על ירידת מחיר.
תשובה : אני יכול לארגן
האם המתווכים בשכונה, באזור מכירים את הדירה ?
תשובה: חלק מהם מכירים
האם שלחת הזמנה לשתפ עמם?
תשובה : יש לי כמה שאני עובד איתם ,
אני לא עובד עם כל אחד ,
לא אכניס לדירה מתווך שאתמול נהיה מתווך,
אני עובד רק עם מתווכים טובים.
אבל באזור יש יותר מ 100 מתווכים עובדים
אולי לאחד מהם יש לקוח לדירה .
מדוע לא לפנות אליהם?
תשובה : תקשיב אני לא עובד עם כל אחד.
טוב …
בעלת הדירה אומרת למתווך
פנה אליה מתווך איקס וביקש להראות את הדירה
שלחתי אותו אליך . מה עשית איתו
תשובה: דיברתי איתו אבל הוא לא היה מוכן להתחייב להעביר אלי אחוז מסוים
אם תתבצע עסקה בנכס עם הלקוח שלו .
אז שחררתי אותו.
הרי אמרתי לכם ,לא מראה לכל אחד.
לאט לאט התחלתי להבין היכן הבעייה
המחיר יקר מאוד בלי סיבה - מרחיק לקוחות,
מתווכים מביאים לקוחות בכדי למנף דירה אחרת שהם הראו ללקוחות.
מראים להם את הדירה לשם השוואה
הם אומרים ללקוחות ״ אתם רואים הדירה שהצעתי לכם קודם שווה יותר ״
דחפו את הדירות שלהם דרך הדירה הזו .
שיתוף פעולה מוגבל - דורש קופה משותפת.
משתף פעולה רק עם קומץ מתווכים .
מקטין את כמות הלקוחות הפוטנציאלים .
מתווכים שלא מוכנים לשת״פ בשיטה שלו, לא מביאים לקוחות והם גם שגרירים רעים לדירה
אומרים ללקוחות למה לא כדאי להם לקנות את הדירה הזו ,
שורפים את הדירה
ולוקחים את הלקוחות שלהם לנכסים אחרים בהם יוכלו להרוויח ביושר את לחמם.
מקטין מאוד את תנועת הלקוחות דרך שת״פ עם מתווכים אחרים .
אמרתי למתווך ע
הדרך שאתה פועל בה ממש לא עוזרת ללקוחות שלך
אתה יותר מזיק להם .
כדי למכור את הדירה צריך:
מחיר נכון
פרסום נכון
לקוחות מתעניינים
שיתוף פעולה מלא עם כל מתווך אפשרי (בלי הגבלה של קופה משותפת)
גם אם הוא חדש
וגם אם הוא לא מהעיר ,
וגם אם הוא סטרייט או חרדי.
העיקר שיביא לקוח מתעניין .
אין שום טעם לעשות סלקציות זה רק מזיק לתהליך .
אני אישית לא עובד עם מתווך שמבקש קופה משותפת.
אני לא מוצא לנכון לתת למתווך השלמת הכנסה על חוסר המקצועיות שלו.
ואז באותו מעמד מבקשים ממני הלקוחות שאקח על עצמי לטפל בנכס
ושאלו אותי מיד כמה עמלה אני גובה?
אמרתי בקול רם, חד, חלק, וברור.
2 אחוז פלוס מעמ פלוס מכתב תודה וטיפ.
לרגע צחקו ,
לרגע נבהלו ,
אבל היה שקט בשולחן
חוץ מ ש הוא החבר אשר המליץ עליי למשפחה ומכיר אותי טוב ,
הוא פשוט צחק בקול רם, כנראה שהגישה שלי הפתיעה אותו..
ואז עלתה השאלה
תהיה מוכן לטפל לנו בדירה ?
אמרתי להם שזה יהיה לי קשה אבל מאתגר
אצטרך לתאם את הפגישות בצורה מרוכזת פעם עד פעמיים בשבוע
אעשה בית פתוח אחת לתקופה
אשתף את כל המתווכים ויש מלא מתווכים באזור , יותר מלקוחות .
לא מבטיח שאצליח למכור מתי ובכמה
מבטיח לעשות הכל כפי שנכון לעשות
כדי לקבל את המחיר הטוב ביותר מתוך מה שיש .
מבטיח לעדכן אחת לשבועיים שלושה
מי היה
מה אמר
ועוד …
ולהיות מחויב לתהליך עד הסוף.
חשוב שתדעו .
אני נותן אחריות לשירות שלי
בכל שלב בתהליך תוכלו להפסיק את הבלעדיות
אם לא תהיו מרוצים מהעבודה שלי .
רק בבקשה אל תבטלו בגלל לקוח שרוצה לקנות ולא מעוניין לשלם תיווך.
כי זה כבר גזל וזה לא שווה שום דבר בעולם.
אבל אני מודיע לכם כאן ועכשיו שהתהליך לא יהיה לי פשוט.
אם כן זה רק בבלעדיות לחצי שנה .
תרצה שנחתום לך על משהו הם שואלים?
בוודאי שתצטרכו לחתום
רק שכרגע באתי אליכם לא על תקן של מתווך שבא לקבל בלעדיות
ולכן לא הבאתי את הניירת שלי .
אשלח אליכם במייל תחתמו ואתחיל לעבוד בע״ה.
ביקשתי מהמתווך ע
לשתף פעולה איתי ולהביא לקוחות
והלוואי שלקוח שלו יקנה את הדירה .
עונה לי המתווך כך :
אם תרצה לשתף איתי פעולה
אנחנו נצטרך לסכם בינינו משהו אני לא כמו כולם .
מה? אני שואל תסביר.
אני לא משתף איתך פעולה כמו כולם אני זה לא כולם .
אתה תביא לקוח אני אומר לו
ואם הוא יקנה תקבל ממנו את מה שמגיע לך
ואני אקבל את העמלה מבעלי הנכס .
לא לא הוא עונה לי אצלי זה לא עובד כך.
אתה תצטרך גם לשלם לי אם אני אביא לקוח הוא אומר.
טוב ידידי אני חושב בליבי ,
באמת לא מצליח להבין אותך
אבל זה שלך ורק שלך
תתמודד עם זה לבד או תקבל עזרה מבחוץ.
אני יכול להמליץ על כדור פסיכיאטרי טוב
או להמליץ לך על טיפול אלטרנטיבי .
נפרדים לשלום .
שולח טפסים
מבקש חתימה של כל ארבעת היורשים
מקבל בדואר את הטפסים חתומים .
מבקש מהמוכרים לשלוח ל ע, המתווך
מכתב תודה
מכתב נוסף שאומר:
הבלעדיות עברה לאבי בן ישי
ומצידם הם משוחררים מכל התחייבות לע.המתווך
יוצאים לדרך חדשה
פרסום :
רשתות חברתיות , פייס אינסט , ואצאפ
שתפ מתווכים : מכין רשימה של כל מתווך העובד בשכונה והסביבה הקרובה
מכניס לאקסל ומתחיל לשלוח מתוך מערכת מקצועית סמס
רשימת תפוצה בואצאפ
ועוד…
פרסום ממומן בפייסבוק
נפגש עם מתווכים , מביאים לקוחות , ורק ע המתווך לא בא
לא מטלפן, לא מעדכן, פשוט מרגיש מסכן
אכלו לי , שתו לי אני פגוע, ולכן לא רגוע ,
לא מביא לקוחות , ולא מכין גם דוחות ,
לי לקוחות אין ושתלכו כולכם לה_דיין.
כעבור חודש חודש וחצי ע. שלנו
רואה פרסום של הנכס בפייסבוק של מתווך אחר ( אני נתתי לו אישור לפרסם)
פונה ישירות ליורשים ושולח להם את תמונת הפרסום כנראה מדאגה ,
הם פונים אלי ואני מרגיע הכל בידיעתי.
בהמשך ע. כותב ליורשים שיש לו לקוח לדירה והוא רוצה מפתח כדי להראות לו
הם פונים אליי ואני מבקש שיפנו אותו אליי אשתף איתו פעולה בשמחה
אבל הבחור לא רגוע
אומר ללקוחות אם הלקוח שלי יקנה אני רוצה שתתחייבו לתת לי אחוד 1
הם מפנים אותו אלי .
אני כותב לו ווצאפ כך
״היי ע בוקר טוב ל כתבה לי שיש לך לקוח ,
אתה מוזמן להגיע איתו ביום ב' אהיה בדירה ״
תשובה: אחרי יומיים
שבת שלום אעדכן.
אין עדכונים ואין לקוח
אחרי שלושה חודשים שוב מופיע ע.המתווך שלנו וכך הוא כותב להם .
״היי לכם , יש לי לקוח שראה את הדירה בתקופה בה עבדתי
על הנכס ועכשיו הם מעוניינים להתרשם שוב
אני יכול היום או מחר אחר הצהריים.
הלקוחות עונים לו כך .
״שלום אנחנו בתקופת הבלעדיות עם אבי כמתווך אנו נשמח לכל הצעה
אך ההפניה ישירות מולו
בטוחה שתבין.
ע. עונה להם כך:
אלו לקוחות שראו בעבר ולכן אין קשר למתווך הנוכחי .
כותבת לי אחת היורשות שמתכתבת איתו ,
אבי ? מה לומר לו?
אני כותב לה כך:
״צור קשר עם אבי והוא כבר יקבע איתך״
הנ''ל לא מרוצה ופונה לגורם נוסף , נקרא לו ש' חלק מהיורשים
ועושה לחץ ומניפולציות עד שמקבל הבטחה מ ש'
שאם יסגור עסקה ש' יתגמל אותו באחוז אחד.
ש׳ מאמין שזה לטובת המכירה הוא עושה זאת על מנת לקדם את העסקה ,
ש׳ אומר לו אם לא תסכים למה שאני מבקש אני לא אביא את הלקוחות שלי .
אחכה עד שתסתיים הבלעדיות לאבי ואבוא.
ש' שולח אלי את הסיכום ושואל אם זה בסדר?
אני כולי רתח מעצבים
כמה טיפשות
כמה תסכול במתווך אחד
כמה חוסר מקצועיות
כמה חבלללללל
ושם בלשכות חושבים ששלטים על אוטובוסים ישנו את תדמית המתווכים
סליחה אבל הצחקתם אותי.
בזמן הזה מתקשר אלי ע. סוף סוף.
הבטיחו לו כסף הוא נרגע
מה אתם מציעים לי לעשות איתו עכשיו?
אשמח לתגובות
למה קראתי למאמר
מחיר הטעות של מתווך פחדן ?
מתווך פחדן - מקפיץ את מחיר הדירה כדי למצוא חן מהפחד שלא יזרקו אותו מהדירה .
מתווך פחדן מבקש מראש עמלה נמוכה כי פוחד לבקש עמלה מקובלת בשוק שמה יזרקו אותו מהמדרגות
מתווך פחדן מבטיח הבטחות שהוא לא יכול להתחייב להם
מתווך פחדן , הוא מתווך פחדן, ולכן צריך
לאמן אותו
ללמד אותו
להכניס בו בטחון
להוציא ממנו את הפחד
או לחפש לו עבודה אחרת .
