יום ראשון, 17 בנובמבר 2019

איזה שטויות אפשר עוד לרשום על מתווכים ?

לא צריך מתווכים? איזה שטויות!

בעקבות כתבה קצת מזלזלת על מתווכים החלטתי להגיב דרך הכתבה . לקריאת הכתבה המקורית רשמו בגוגל לא צריך מתווכים? איזה שטויות!


השנה היא 2019, כן? אנשים נחשפים לדירות באינטרנט,

ולא תמיד הם יודעים מה לעשות עם המידע , הם פונים למתווך מקצועי המתמחה באזור ומבקשים להתייעץ עימו . אז בואו נדבר רגע על מתווכים.   

ירושלים כמו בירושלים . בעוד חצי שעה יחל בבנייני האומה מבחן הרישוי למתווכי נדל"ן, מועד סתיו 2019. נהרות של מתווכים מורשים לעתיד זורמים במאותיהם מהחניונים ומתחנת הרכבת הסמוכה ומתנקזים ברחבת הכניסה למתחם, במה שנראה כמו יריד ססגוני ושובה עין ולב. משרדי התיווך הגדולים בישראל הקימו כאן דוכנים צבעוניים, ביתנים מתנפחים, דגלים ובלונים בצבעי המותג, וקיבלו בברכה את הבאים להיבחן, כיבדו אותם בבקבוק מים סוכריה, פיסת שוקולד, אפשרות לקבל את תשובות המבחן מספר שעות לאחר סיום המבחן  ובנוסף הציעו להם להצטרף אליהם לעבודה איתם במשרד באם יעברו את המבחן . הייתי מתפלא אם הם לא היו מציעים , החננות פוחדים לנסות למכור ולכן הם הופכים לעיתונאים חלשים. רואים את ההתרגשות באוויר


מתוך החגיגה אתה מספר,  ניגשה אליך בחורה ייצוגית, נאה מאוד, על עקבים, בז'קט מחויט וחיוך של אשת מכירות מקצועית האוהבת את מה שהיא עושה , מוכנה עם עט ביד וקלסר פתוח. על צווארה תלוי תג עם שמה ועם הלוגו של משרד התיווך שאותו היא מייצגת. ואומרת:


"אהלן חבר, מה שלומך היום?" מגלה התעניינות בך , מעניין מי שאל שלומך היום אתמול או חודש לפני 


"מאיזו עיר אתה בא אלינו?" אפילו רצתה לדעת מהיכן אתה על מנת להציע לך את הנכון עבורך ולא לדחוף לך סתם מוצר כמו כתבה שאין בה כלום ולא כלום.


"תל אביב". אתה עונה לה והיא מפרגנת כמו שאיש מכירות יודע לפרגן . פצצה.  מתי שמעת תגובה כזו מהסובבים אותך ? מי בפעם האחרונה שאתה זוכר אמר פצצה על משהו שקשור בך ? אם זה היה היית יותר אופטימי.


והמשיכה ואמרה " אז אתה ממש מוזמן להשאיר אצלי את הפרטים שלך, ו–30 דקות אחרי המבחן תגיע לעמדה שלנו ונודיע לך אם עברת".  שרות מליון דולר. תשובות חצי שעה אחרי סיום הבחינה? זה לא מובן מאליו.


ואתה בגמגום קל אומר לה  

"אני... אני לא באתי להיבחן", אני משיב לה בביישנות, לא מעז להביט לה בעיניים. 

נכון אתה כנראה באמת לא מסוגל להיות מתווך, למרות שעדיין אתה לא מבין באמת מה עובר על מתווך מקצועי 

שצריך 

להתמודד עם עבודה קשה , אך גם מהנה 

להתמודד עם אכזבות וליהנות מהצלחות

לעבוד עם ציבור מכל הסוגים ולדעת להתמודד, 

להתמודד עם לקוחות שמנסים להתחמק מתשלום, 

להתמודד עם לקוח שמתקשר לקבל פרטים ושולח את גיסתו לקנות . 

להתמודד עם נוכלים ושקרנים ויש כאלה ב'ה . 

אם זה היה כל כך פשוט אתה כנראה גם היית מתווך .

אבל אתה כנראה חלש מידי בכדי להתמודד עם מה שמתמודדים מתווכים .

במקום להתעסק עם אנשים 

בחרת להתמודד עם דף חלק ומקלדת 

לרשום רק את מה שאתה רואה מהצד שלך 

ולחשוב שאתה באמת עושה עבודה .

לעבודה כזו קוראים קשקוש .

אם תבחר ללמוד להשתפר  אוכל ללמד אותך משהו קטן .

" מה שאתה רואה זה לא מה שאתה רואה זה מה שאתה חושב שאתה רואה" 


אתה חושב איך ללגלג על  בחורה ייצוגית, נאה מאוד, על עקבים, בז'קט מחויט וחיוך של אשת מכירות מקצועית האוהבת את מה שהיא עושה  דרך המקלדת והיא בשלה ובטוב ליבה אומרת לך, 

"אה, בכיף, יום טוב", היא מחייכת באמפתיה ופונה מיד לבחור עם כיפה שצועד מאחוריי: "אהלן חבר, מה שלומך היום?"

יש להיות שחקן שחי את המשחק על המגרש ומכתיב את העתיד(מתווך) ויש להיות פרשן שיושב ביציע וכותב בזמן עבר את מה שכבר היה

היא ממשיכה לעבוד ואתה ממשיך לפרשן כמו שרק אתה מבין . וביננו אתה לא מבין הרבה.אתה כמו פרשן כדורגל שמעולם לא דרך על דשא ולא שם לרגליו נעלי פקקים מעולם.

   .

יום שישי, 8 בנובמבר 2019

אין עמלה אין חתימה

לא פעם אני נתקל המתווכים ממורמרים , עצבניים, מקללים את הלקוחות ומאשימים.
ואני מסקרנות וקצת רכלנות שואל 
מה קרה? 
והתשובה ידועה מראש 
הלקוחות רוצים לשלם פחות 
הלקוחות לא רוצים לשלם בכלל 
הלקוחות, הלקוחות, הלקוחות, 
ואני מסקרנות וקצת מסקרנות שואל 
למה? 
לא החתמתי אותם על טופס הזמנת שרותי תיווך, סמכתי עליהם, האמנתי להם, הם נראו לי בסדר, פתאום הם השתנו, הם טוענים שעורך הדין שלהם אמר להם שאם הם לא חתמו הם לא חייבים לשלם. 
האמת שהוא צודק אבל לא במקרה שלי.  
אני הולך לתבוע אותם, הם הולכים לשלם לי גם את התיווך וגם הוצאות וגם פיצוי . 
ואני אומר לו אחי היקר זה בזבוז זמן.  
בראשי חושב, קצת מגחך, קצת מצחקק, 
ילד לא מפותח אתה , 
הרי ברור לך מה אומר החוק  , למה להמשיך לעשות שטויות מספיקה לך שטות אחת  ששוה המון כסף
בינינו אתה בשלב של להתנהג יפה , לבקש על נפשך, ואולי אפילו להתחנן כח הם לא חייבים לך כלום מצד החוק , כל מהשיתנו זה חסד זו לא זכות .
או שתשב בצד ותן להם להחליט מה לעשות איתך. הרי עשית טעות , קח אחריות לומד לפעמים הבאות.  
או שתמשיך בדרכך , הדרך בה רק מפסידים ומאשימים את כל העולם חוץ ממך .

אני מחתים לקוחות על הזמנת שרותי תיווך רק מפני שהחוק מחייב ולא מפני, 
ש, אני מאמין או לא מאמין בהם.
ש, הם חברים שלי.
ש, הם ההורים של גיסתי.
ש, הם כבר קנו איתי בעבר.
ש, הם, שהם, שהם.

אבי בן ישי 
לםגישת יעוץ ליווי עסקי מוזמנים להתקשר 
052-5666841

סיפור אהבה אמיתי

החלק הקשה של הלחם 

בעל ואשתו התיישבו לארוחת בוקר

כדי לחגוג את חתונת הכסף שלהם.

חשבה לעצמה:

 “תמיד רציתי לאכול את החלק הרך של הלחם,

אך כיוון שאני כל כך אוהבת את בעלי,

במשך 25 שנים השארתי לו את החלק הטעים…

היום, לפחות פעם אחת, אוכל אני את החלק הרך של הלחם”.

להפתעתה, בעלה חייך אליה בשמחה ואמר לה:

“תודה לך אישתי היקרה! את יודעת, במשך 25 שנים,

תמיד רציתי לאכול את החלק הקשה של הלחם,

אך כיוון שאני יודע שאת כל כך אוהבת אותו,

אף פעם לא ביקשתי אותו לעצמי…”

מקור לא ידוע 

יום רביעי, 6 בנובמבר 2019

כל הכבוד אבי התפקיד שלך לעשות, לשאול, לנסות,

שלט להשכרה על דירה מדהימה חחחח


עברנו באזור התמחות וראינו דירה
עם שלט להשכרה שפרסם בעל הנכס
מה עושים?
אפשרות ראשונה: 
מתקשרים מבררים פרטים על הדירה ,
מבקשים לבוא לראות,
אולי זה יכול להתאים ללקוחות שלנו .

אפשרות שניה :
מתקשרים ואומרים מיד בתחילת השיחה .
היי זה אבי מחברת  בן ישי נכסים 
יש לי לקוח שרוצה לקנות דירה באזור
מה דעתך על אפשרות לבדוק מכירה?

תרצה לדעת כמה ניתן למכור בערך דירה כמו שלך ?

תשובתו :
מי אתה בכלל?
חצוף
שלא תתקשר לכאן יותר.
ומנתק.
ואני לעצמי אומר: כל הכבוד אבי התפקיד שלך לעשות, לשאול, לנסות,
אתה לא אחראי לתשובות של הלקוחות. תמשיך ככה אבי כל הכבוד. ודופק לעצמי לייק



לחזק את החוזקות ולא לנסות לתקן את החולשות


כמה כיף לקבל משוב מלקוחות מרוצים



אבי יקר

שמחתי לפגוש ולהכיר אותך .



המפגש היה עבורי חווית חיזוק בשני הבטים ;

מקצועית ומנטלית.

אתה אדם עם נסיון רב בתחום התיווך וההדרכה,

מתוך הקשבה עמוקה והבנת הצרכים שלי,

ידעת לגלות איתי מה טוב עבורי ואיך נכון להתנהל.

כך שאתפתח ואשיג את יעדיי.

כמו"כ היית רגיש ומבין את הדאגות והפחדים שעלו בשיחה

ולחזק את היכולות החזקות שלי ,

ולתת בי אימון להצלחתי.

וכל זה בשילוב אמרות מעולם הרוח

שזהו נדבך שאני מאמינה בו.

לאורך כל השיחה שידרת נעימות ונינוחות ,

מרחב שאיפשר לי להיפתח.

תודה                    מירב

יום ראשון, 3 בנובמבר 2019

איך לטפל בלקוחות בצורה הטובה ביותר

טיפול נכון בלקוחות

יש לקוחות
אשר פונים לנכס ספציפי ורוצים לראותו
יש לקוחות
המציגים את דרישתם ואנו נצטרך להתאים להם את הנכס
יש לקוחות
המגיעים לפגישה אחת ובזה תם הסיפור מבחינתם
ויש לקוחות
המתקשרים לשאלה אחת ונעלמים

מה שחשוב בתהליך זה מה אנו עושים עם הלקוחות הנל בהמשך הדרך
וזה הרבה יותר חשוב מהתשובה לשאלה שהם שאלו
או הנכס שהראנו להם ולא התאים.


תרגיל העיוור

תרגיל העיוור

תרגיל בו אנו בוחנים את יכולת ההקשבה של איש המכירות 
האם איש המכירות בודק באמת את רצון הלקוח?
האם הוא קשוב ללקוח?
האם הוא מתאים את עצמו ללקוח? ועוד.....

בתרגיל אנחנו בודקים , 

 מי הוביל את העיוור הכי טוב?
מי הוביל את העיוור נכון?
מה התפקיד של המוביל בתרגיל ?
מה יתן בטחון לעיוור בתהליך? 
מה יגרום לעיוור להמשיך דווקא איתך?  
מה האחריות של המוביל בתרגיל? 
מה האחריות  של המובל בתרגיל ?

איש המכירות המתנדב הוא כמו העיוור—
לא יודע מה עומד לפניו, חושש, 
כל האחריות על המסלול שהוא עובר- בידיים שלך.

שימו לב למשפט הכי חשוב בתהליך.

עליך להעביר את העיוור את המכשולים בדרך שמתאימה עבורו.


קטע מסדנא שהעברתי במכללה האקדמית אונו בקורס מנטורים למכירות