מה באמת קרה לזה שלא הקשיב?

מה באמת קרה לזה שלא הקשיב

הקשבה זה הכלי הכי חשוב בעולם
אם זה במכירות. אם זה בין בני אדם
אם זה בזוגיות
אם זה בין הורים לילדים. ועוד

אחת הבעיות הכי קשות בעולם היא
אנחנו לא מסוגלים להקשיב הרבה
אנחנו יכולים לדבר בלי סוף
אבל להקשיב זה לא התחום שלנו
לכן יש תקלות בתקשורת
כי כאשר אדם מדבר ומדבר
הוא לא מסוגל להקשיב
זה גורם לצד השני גם לא להקשיב
חוסר סבלנות ,איבוד הריכוז ועוד
לכן הדבר הכי הכי חשוב אצל נותני שרות
אנשי מכירות, אנשי מקצוע
מתווכי נדלן, הורים,חברים
בעל ואשה
מה רוצה בן האדם יותר מכול דבר בעולם‫?
שיקשבו לו.
אפשר לראות את זה בברור היום ,
לדוגמה, הורים וילדים
האבא מדבר הילדים לא כל כך מקשיבים
הם חושבים שאבא זה דור ישן הוא מבין פחות
הם "אינים"
הם מבינים מה צריך
הם יודעים מה טוב
הם גם יודעיםמה לא טוב
כאשר האבא מדבר אולי הם שומעים אבל לא מקשיבים
לכן כאשר מגיע מתווך, איש מכירות
ורק מקשיב ללקוח שהוא יכול להיות האבא מהסיפור לעיל
שלא מקבל הקשבה מהילדים האשה,

אותו אדם מיד מרגיש הרגשה טובה חבל על הזמן,
אוו סוף סוף מישהו מקשיב לי
הרוח שלו מתרוממת.
הלב שלו נפתח,
קורה שם חיבור מיוחד
מתחילות ההשוואות בין אלה שמקשיבים לאלה שלא
חוזר הבטחון לאב שאוליי חשב
שכבר אין לא מה לתרום ולכן לא מקשיבים לו
איש מכירות צנוע ופשוט שבחר להקשיב הקשבה פעילה
להקשיב עם כל הגוף
בטוח ששיפר את מצבו הנפשי של המדבר.
לכן צריך להקפיד ולשים לב
שאנחנו מאפשרים ומעודדים
את העומד מולנו לדבר, לדבר, ולדבר..
אם אנחנו מדברים יותר
אנחנו לא לומדים כלום
אם הם מדברים אנחנו לומדים המון.
אז מה לעשות?
לשאול שאלות פתוחות,
דוגמאות:
מדוע? איך?
מה היית עושה?
ספר לי בבקשה...
תוכל להסביר לי...
באיזה עט תרצה לחתום לי?
תוכל לתאר לי....
מה אהבת בדירה?
מה לא אהבת בדירה?
שאלות הגורמות ללקוח לדבר עוד ועוד
לא לשאול שאלות סגורות
שאלות שהתשובות עליהן של כן ולא.
כמה, היכן,
האם שמעת על...
האם אתה חושב על...
האם אתה מודע ל...
אתה מעדיף ביום ראשון?
מתי אתה רוצה לקבוע?
אהבת את הדירה?
רוצה לראות עוד דירות?
אתה רוצה לחתום לי?
ועוד...
השאלות שגורמות לאדם לדבר מעט ,
כן, לא, יום חמישי, לא חותם,
אז הגענו לפגישה ואנחנו יושבים מול הלקוח ומתחילים
למה בעצם החלטת למכור
ספר לי
ספר לי מה אתה לא אוהב
ספר לי היכן אתה גר
ספר לי מה אהבת בדירה ספר לי ,
ספר לי .
אתה אומר ספר לי .
כשהוא מתחיל לספר אתה מקשיב
ושומע כל כך הרבה נתונים שיכולים לעזור לך
לסגור עסקה בנכס ( הכוונה לטפל בנכס)
לסגור עסקה אולי גם בנכס אחר בעקבות סיפור ששמעת
אם לא מקשיבים, לא שומעים, הולכים מהפגישה כמניחי הנחות
הקשבה זה דבר ענק , אפשר לכתוב על זה מגילות .
תרגיל:
תנסו את זה, נסו לגרום לעומד מולכם לדבר והרבה
נסו עם ילד קטן
נסו עם חבר
נסו עם האישה,
העובד,
הקונה,
המוכר ועוד....
נסו לגרום להם לדבר תקשיבו עם כל הגוף
תהיו נוכחים, תגיבו, תניעו עניים פנים, תתלהבו באמת
ולהקשיב זה לא רק לשים את האוזן
להקשיב זה להיות מעורב בשיחה עם הגוף ,
לתת מילות קישור .
אני אספר לכם סיפור לפני הרבה שנים עסקתי בביטוח .
הוזמנתי להרצאה של בחור שהיה עובד בנק
ומהר מאוד הפך להיות סוכן ביטוח מאוד מצליח.
הוא היה בחור המעיד על עצמו שהוא לא יפה
אמר אני מכוער קריח ושחור
אבל הדבר הכי יפה שהוא עשה זה להקשיב ,
וכך גם קרא להרצאה שלו .
השיטה של אייקי - שיטת נו ו..
כל מה שהיה עושה היה גורם ללקוח שלו
לדבר לדבר מקשיב עם הגוף ועונה נו ..? נו.. ו?
ככה אותו אדם דיבר ודיבר ודיבר.
ולבסוף חתם על הפוליסה.
כשאדם מדבר ומקשיבים לו
הוא מבין שיש לו מה לומר ואלו אפילו דברי טעם.
בנוסף הוא מבין שזה שמקשיב לו הוא חכם.
רק בזכות השיטה הזו הוא הפך להיות סוכן מצליח מאוד.
ההקשבה עזרה לו לסגור המון עסקאות.
ההקשבה חיברה בינו לבין הלקוחות חיבור מצוין.
ועוד..... ועוד.....
הוא היה אחד המובילים בתחום ביטוחי חיים .
כל מה שהוא עשה הקשיב,והתלהב מאותו אדם שסיפר סיפור
אפילו אם הלקוח אמר יש לי שלושה או ארבעה ילדים
היה אייקי מתלהב. ההתלהבות היא לא הייתה משחק
אם זה היה משחק זה לא היה יכול להצליח.
אם אתם מרגישים שאתם לא יכולים להתלהב ,
אתם צריכים לעבוד על עצמכם כדי ללמוד לאהוב אנשים.
כי רק אם נדע כיצד לאהוב אנשים
נוכול להפוך להיות אנשים, סוכני מכירות או מתווכים מצויינים.
ההקשבה היא חייבת להיות הקשבה אמיתית
התגובה גם היא חייבת להיות תגובה אמיתית .
האדם ממול יודע לזהות אם התגובה
היא אמיתית או זיוף
אנחנו לא יכולים לשלוט בהבעות, בתנועות שלנו
לכן אנחנו לא יודעים כיצד אנחנו זזים
בזמן שאנחנו מדברים.
איך הוא יודע אתם שואלים?
מאוד פשוט ,
בזמן שאנחנו מגיבים אז הפה שלנו אומר משהו
והגוף שלנו גם מגיב
אם אנחנו אומרים אמת יש סנכרון בין המילים לתנועת הגוף
וזה יוצא משהו מושלם. ״פיו וליבו שווים״
אם התגובה לא אמיתית
יש שינוי חד בין מה שנאמר לבין איך שהגוף זז ורואים את הזיוף בענק
הלקוח רואה בברור האם אנחנו איתו או משחקים אותה .
זה שמגיב לא מודע לתנועות הגוף
אבל העומד מולו רואה הכל בברור .
עשו מחקר גדול באחת מהאונברסיטאות המובילות
על כיצד אנשים מגיבים בצורה ישירה
מצאו שרק 4% מגיבים בצורה ישירה
למשל אם הלקוח לא מרוצה מאיתנו
96 אנשים יאמרו לנו את זה בדרכים שונות
כמו :
החלטנו להקפיא
לאשתי יש חבר והיא מעדיפה לתת לו לנסות
אנחנו רואים שזה לא הולך אז נעצור את התהליך
אנחנו רוצים לנסות לבד ועוד.....
ולאחרים, חברים , משפחה הם יספרו את האמת
ורק 4 אנשים מתוך ה 100 יהיו ישירים .
אם כך מתוך 100 אנשים שראו שאנחנו מזייפים
רק 4 יגידו לנו בפנים את האמת
כל ה 96 יספרו לנו סיפורים ואנחנו אולי נאמין
הגוף שלנו לא יודע לשקר.
ראו הוזהרתם.
מי שמסתכל מהצד רואה את זה . אנחנו לא יכולים לראות את זה.
אחת הסיבות שאדם שומע את עצמו בהקלטה
ואומר זה לא הקול שליי .
זה מכיוון שהוא לא יכול גם לדבר וגם לשמוע את עצמו .
או שהוא מדבר או שהוא שומע את עצמו .
מוח לא יכול לחוות שתי חוויות באותו זמן.
כשאנחנו מגיבים בצורה אמיתית זה נראה טוב
ואין הכוונה שנסכים עם כל דיעה או תגובה של העומד מולנו
נגיב באמת .
הרבה מלמדי מכירות מלמדים את את הסוכנים לשדר אמון
מה זה לשדר אמון ?
או שאתה אמין או שאתה לא אמין אבל משדר אמינות.
לבסוף:
אם מגיבים אז מגיבים בכנות ,
מגיבים עם התלהבות אמיתית ,
אם מחייכים אז מחייכים באמת ,
אם צוחקים צוחקים באמת .
אין מקום למשחק.
סללו לכם את הדרך להצלחה בכל תחום בחיים.
תודה רבה
אבי בן ישי

תגובות

פוסטים פופולריים מהבלוג הזה

בלעדיות - מקסימום מחיר - מינימום זמן - ללא כאבי ראש!

מה הכי גרוע שיכול להיות ?